Onur Çelik [email protected]

Finansal dalgalanmayla ortaya çıkabilecek tahsilat ve satış riskleri nasıl azaltılabilir?

Finansal dalgalanmaların yüksek olduğu dönemlerde belki de en önemli konu nakit yönetimi oluyor. Zira satış hacminiz ne kadar yüksek, karlılığınız ne kadar iyi olursa olsun likit olamadığınız anda her şey hızla tam tersine dönerek yükümlülüklerinizi dahi yerine getiremez duruma düşebiliyorsunuz.

Nakit yönetimi, nakit giriş ve çıkışlarının miktar ve zamanını doğru şekilde tahmin etmek, nakit çıkışlarını mümkün olduğu kadar yavaşlatırken nakit girişlerini hızlandırmak, şirket bünyesinde bırakılması gereken nakit miktarını belirlemek, optimum seviyenin üzerindeki nakdi en iyi şekilde değerlendirmek ve eğer şirket bünyesinde nakit açığı varsa bu açığı en az maliyet ile kapatmak olarak tanımlanmaktadır. Bizim bu yazımızda odaklanacağımız konu ise nakit yönetiminin alt başlıklarından olan tahsilat süreci olacak.

Malumunuz, yüksek maliyet enflasyonu daralan talep ile birleşince, işletmelerin sahip olduğu nakdin, hammadde stoklarına, yarı mamule, mamule ve alacaklara dönüşerek tekrar tahsil edilebilir hale gelme sürecinde ciddi sorunlar ortaya çıkmaktadır. Tahsilat zincirinin halkalarında meydana gelen kırılmalar ise zincirleme reaksiyonun bir parçası olarak tüm ekonomiye yayılarak sistematik riski tetiklemektedir.

İşletmeler açısından, işte böylesine zorlu zamanları en hafif zararlarla atlatabilmek adına tahsilat ve satış süreçlerine ilişkin olarak neler yapabilir hususuna kısaca değinmenin önemli olacağını düşünüyorum. Bu çerçevede önerilerimi aşağıdaki başlıklar halinde sıralamak gerekir ise;

Yurtiçi pazarda;

· Teminatsız ve açığa satış yapılmayarak satışlara ilişkin tahsilat güvencesi sağlanmalı,

· Piyasa şartları gereği açığa satış yapılması gerekiyor ise mutlaka alacak sigortası yaptırılmalı,

· Müşteriler hakkında dinamik ve sıkı mali istihbarat yapılmalı,

· Vadeli satışlardan mümkün mertebe kaçınılmalı, piyasa şartları zorluyor ise vadeler kısa tutulmalı,

· Vadeli satışlarda zamanında ödeme yapmayan müşterileri sıkı bir şekilde takip edilerek ödemelerde gecikme yaşanması halinde vade farkı müşteriye yansıtılmalı,

· Müşteri portföyünde ilk 20 müşteriye yapılan satışların tutarı toplam satışların % 50 - 60’ını geçiyor ise, pazarda az sayıda müşteriye bağımlılığın görece yüksek olduğu düşünülebilir. Bu kompozisyon karşısında müşteri sayısı artırılıp portföy genişletilerek risk tabana yayılmalı,

· İşletmenin faaliyette bulunduğu sektöre ilişkin piyasayı segmentlere, yine söz konusu segmentleri de fragmante ederek (alt kırılımlara ayırarak), müşteriye göre farklı fiyatlama stratejileri (pricing power strategy) uygulanmalı,

· Daha önce müşteriler arasında yer aldığı halde çalışılması bırakılan firmaların tekrar kazanılması ve çalışılmamaya ilişkin kök sebepleri bulunarak ortadan kaldırılmalı,

· CRM sistemi kurgulanarak müşteri ilişkileri sistematik olarak takip edilebilmeli ve bu yönde kurumsal hafıza sürekli taze tutulmalı,

· Müşteri ziyareti sayısı & sıklığı artırılmalı, ilişkiler sıcak tutulmalı ve müşteri şikayetlerine dönüş hızı yükseltilmeli.

İhracat pazarlarında ise;

· Öncelikle yurt içi pazarda daralma olduğunda ihracat yapabiliyor olmanın öneminin farkına varmak ve ihracatın her zaman sürdürülebilir şekilde yapılmasına gayret etmek,

· Türk ihraç pazarlarının kompozisyonu, geleneksel pazarlarımız olan Avrupa ve MENA bölgesine bağımlı. Bunu değiştirebilmek adına mevcut ihracat kompozisyonundan farklı olarak ihraç pazarlarının sayısı artırılmalı, farklı ihraç pazarlarından pay alınabilmeli ve ihracat menzilinin artırılarak ihraç pazarı riskleri azaltılmaya çalışılmalı,

· İhraç pazarlarının daha iyi analiz edilmesi, pazar dinamiklerine bağlı olarak ortaya çıkan fırsat ve tehditlerin hızlı takibi,

· İhracat için çeşitli pazarlara satış yapabilmek adına aracılar üzerinden satışın gerçekleştirildiği hallerde, aracısız ticaret yapabilmek için bu pazarlara derinlemesine nüfuz edilmesi ve müşteri ilişkilerinin kuvvetlendirilmesi,

· İhracat organizasyonunun pazar bazında ve/veya mamul ve/veya müşteri bazında uzmanlaşacağı bir yapılanmaya doğru evrilmesi,

· Yurt dışı fuar vb. gibi organizasyonların yakından takibi ve katılım gösterilmesi,

· Eximbank kredileri ile Ticaret Bakanlığı'nın ihracatı desteklediği finansman kaynaklarının kullanılabilmesi,

· Akreditifli veya peşin satışlar tercih edilmeli, ancak zorunlu olarak açığa satış yapılması gereken hallerde gerek Eximbank gerekse diğer alacak sigortası seçenekleri kullanılmalı,

· Turquality projesine dahil olunmasının, pazarlama ve tutundurma süreçlerinin ücretsiz finansmanına sağlayacağı faydaların analiz edilmesi ile önemli katkılar sağlanabileceği düşünülmektedir.

Son söz: Kara kar demem, nakit olarak işletme bünyesine girmedikçe..