Rekabetin sırrı doğru iş planları üretmek

Yönetim danışmanlığı firması The Boston Consulting Group (BCG), "Yerel Dinamolar – Gelişmekte Olan Pazarlarda Yerel Oyuncular Nasıl Kazanıyor?" adlı araştırmasında yerel şirketlerin, ev sahibi olma avantajlarını doğru ve yenilikçi iş modelleriyle birleştirerek güçlü küresel rakiplerine karşı nasıl üstünlük sağladıklarını ortaya koyuyor. 2008 yılında yapılan ve Harvard Business Review'da yayınlanan araştırmanın devamı niteliğine olan çalışmada Türkiye'nin yanı sıra, Çin, Hindistan, Endonezya, Rusya, Latin Amerika, Orta Doğu ve Afrika gibi gelişmekte olan pazarlarda başarı hikâyesi yaratan 50 şirketin incelenmesiyle oluşturuldu. Araştırmada; tüketici ürünleri ve perakende, finansal hizmetler ve üretim sektörleri başta olmak üzere, enerji, sağlık, turizm ve medya gibi sektörlerde faaliyet gösteren şirketler yer alırken, Türkiye’den Abdi İbrahim, BİM ve LC Waikiki'nin de başarıları çalışmada yer aldı.
 
Teknolojiyle gelenekseli birleştiren markalar gelişmekte olan ülkelerde kazanıyor

Küresel firmaların aksine, araştırmada konu edilen ve örneklenen 50 yerel şirketin, rakiplerini geçerek müşterilerin tercihi olmasında izlediği yol, gelişmekte olan pazarlarda başarılı olmanın anahtarını ortaya koyuyor. Büyüme potansiyeli nedeniyle yatırımlar için en uygun ortamı sunan gelişmekte olan pazarlar aynı zamanda kendilerine has birçok zorluğu da beraberinde getirebiliyor. Bu zorluklara küresel rakiplerinden daha hakim olan ve uygun çözümler üretebilen yerel markalar, mevcut engelleri büyüme yolunda bir avantaja dönüştürebiliyor. BCG’nin araştırmasına göre, yerel dinamoların başarı hikâyelerinde 6 başarı faktörü öne çıkıyor:

1.Bölgesel koşulları anlamak ve müşteriye uygun çözümler sunmak
Yerel dinamolar, müşteri profilini iyi tanıyarak ihtiyaçları ve istekleri doğru belirlemesi ve kültürel alışkanlıklar doğrultusunda doğru fiyatlandırmayla yüksek müşteri memnuniyeti yakalayabiliyorlar.

2.Dijital kanalları etkin kullanmak
Dünyada 2018 yılına kadar 1 milyar internet kullanıcısı olacağı öngörülürken, aktif kullanılan mobil aygıt sayısının 5 milyarı aşacağı tahmin ediliyor. Giderek dijitalleşen dünyada yerel dinamolar başarılı olabilmek için mobil ve internet teknolojilerini yeni online müşterilere erişmek, geleneksel müşterileri ile farklı kanallarda buluşmak ve gelişmekte olan pazarlardaki altyapı kısıtlarını ortadan kaldıracak iş modelleri oluşturmak için kullanıyorlar.

3.Yaygın ve hızlı bir ağ ile hizmet sunmak
Yerel dinamolar, başarılı olmak için hizmet verdiği bölgedeki her noktaya etkin bir şekilde ulaşıp mümkün olan en hızlı sürede hizmeti verme yetkinliğine sahipler.

4.Değişen koşullara ve oluşan belirsizliklere uyum sağlamak
Hızla büyümesinin yanı sıra teknik, lojistik, teknolojik ve alt yapısal zorluklara da sahip olabilen gelişmekte olan pazarlarda yerel dinamolar oluşturdukları yaratıcı iş modelleriyle engelleri avantaja dönüştürmeyi başarıyorlar.

5.Yetkin işgücü yaratmak
Yetkin işgücü yaratmak dünyanın her yerinde ciddi bir sorun olmakla beraber gelişmekte olan pazarlarda yetkin işgücü çok daha fazla değerli. BCG’nin geçen yıl 156 üst düzey yönetici arasında yaptığı ankette iş geliştirmede en önemli üç sorundan biri olarak yetkin işgücü yaratmak ve yerel liderler oluşturmak gösterilmişti.  Yerel dinamoların başarılı olmak için potansiyeli yüksek yöneticileri bünyesine kattığı ve çalışanlarına doğru eğitim verip yetkin işgücüne sahip olduğu gözlemlenmekte.

6.Fonksiyonel mükemmelliğe ulaşmak
Yerel dinamolar, yenilikçi iş modelleri ve teknolojiler, operasyonel mükemmellik, pazarlama ve müşteri hizmetleri gibi alanlardan bir veya birkaçında yetkinliklerini geliştirerek küresel rakiplerinden farklılaşıp bir adım öne geçiyorlar.

Türk dinamolar, yenilikçilik, yaygın/hızlı hizmet ağı ve müşteriye uygun çözümde öne çıkıyorlar

Araştırmada, Türkiye’den Abdi İbrahim, BİM ve LC Waikiki de yerel dinamo listesinde kendilerine yer buldular. Abdi İbrahim, Ar&Ge alanındaki yatırımları ve yeniliğe verdiği önem nedeniyle teknolojik yenilikçilik alanında bir başarı hikâyesi olarak sunuluyor. BİM ise listede yaygın ve hızlı bir ağ ile hizmet sunma konusundaki başarısı ile ön plana çıkarılıyor. BİM’in 1995’te 21 olan mağaza sayısının 20 sene içerisinde 4.000’e çıkmış olması ve bu süreçte gıda perakendeciliği sektöründe yaptığı çalışmalar başarı hikayesi olarak sunuluyor. Ayrıca BİM’in, modern ticaretin halen gelişmiş pazarlara göre düşük seviyelerde olduğu Türkiye’de küresel rakiplerinin arasından sıyrılarak Türkiye’nin en büyük gıda perakendecisi olduğu vurgulanıyor. BCG’nin çalışmasında yer alan diğer Türk şirketi LC Waikiki ise pazarın koşullarını anlamak ve müşteriye uygun çözümler sunmak konusundaki başarısı ile öne çıkıyor. LC Waikiki’nin, güçlü küresel rakiplerin bulunduğu giyim sektöründe kendisini Türk müşterisinin beğenisine hitap eden ve uygun fiyatlı bir aile markası olarak konumlandırması ve ürünlerinin de bu konumlandırma ile paralel olarak her tip müşteriye hitap etmesi başarı nedeni olarak ortaya konuyor.

BCG'nin bir önceki raporunda yer alan ‘Yerel Dinamolar’ rakiplerine fark attı

BCG’nin 2008 yılında aynı isimle yayınlamış olduğu raporda listelediği 50 Yerel Dinamo, geçen yıllar içerisinde dünya standartlarının üzerinde bir gelişme gösterdi. Bu şirketler 2009 ve 2013 yılları arasında ortalama olarak yıllık yüzde 19 oranında büyürken bu şirketler gösterdikleri performansla hisse değerlerini de rakiplerinin çok üzerinde bir oranla arttırdı.