'Müşteri bazında fiyatlandırma yapacağız'

Sigorta sektöründe fiyat odaklı rekabet üzerine tartışmalar sürerken, yılın nasıl kapatılacağı merak konusu oluyor. Öte yandan şirketler içince bulunulan yılın değerlendirmesini ve gelecek yılların hedeflerini paylaşmak üzere acenteleri ile bir araya geliyor. Güneş Sigorta da geçtiğimiz hafta sonu Antalya'nın Tekirova beldesinde acenteleriyle buluştu. Söz konusu toplantılar sırasında DÜNYA'ya açıklamalarda bulunan Güneş Sigorta Genel Müdürü İlker Aycı, Hazine'nin sektöre yönelik yaptığı son düzenlemelerin uzun vadeli düşünce temelinde olumlu olduğunu söyledi. Şirket olarak ciddi bir portföy temizliği yaptıklarını ve sene başından beri CRM uygulamalarının yapı taşlarını oluşturduklarını belirten Aycı şunları söyledi; “Şu anda müşteri bazında bir fiyat çalışması yapıyoruz, fakat istediğimiz düzeyde değil. Bunun etkisi hemen kendini gösterdi. Özellikle kasko branşında… Trafik sigortalarında da gösterdi, fakat trafik branşında biraz daha yavaş işliyor, yaptığınız hareketler hemen karşılığını vermiyor. Çünkü bu karşılıklar çok uzun senelerin istatistikleri ile oluşuyor; bu istatistikler toplanıyor, toplanıyor ve son 5 sene zincir merdiven yöntemiyle bu senenizi etkiliyor. Ancak şu anda yeni yöntem ile birlikte aradaki denge oturdu biz de fiyatlarımızı artık çok daha dikkatli yapacak alt yapıya sahibiz. İnşallah yeni sistemimiz olan Pusula'ya geçişle birlikte tam olarak müşteri bazında fiyatlandırma yapacağız, yeni uygulamamızla birlikte müşterilerimizi layık oldukları yerlere taşıyacağız.” Tek acentelikte ısrar edemezsiniz Acentelerin birçok şirketle çalışmasının normal bir sonuç olduğunu belirten İlker Aycı, “Çok şirketli acentelikleri desteklemek zorundasınız, eğer burada hakkaniyetli bir iş yapıyorsanız, acenteliğin getirdiği bütün işleri alacaksınız, ya da almıyorsanız, eliyorsanız, karlı olanları seçmek istiyorsanız, müşterinin diğer işlerini de bir şekilde bir yere götürmesini sağlamanız gerekiyor. Biz bu anlamda bize gelen acentelerin, farklı acentelik alabilmesini için muvafakat taleplerinin hepsini onayladık, çünkü kendimize güveniyoruz. Şimdi bununla ilgili bir tartışma var. Talepleri aslında hiç onaylamayıp acentelerini baskı altına almak isteyen şirketler muvafakat kalksın diyor ama işin arka planında bütün sektör biliyor ki en çok konuşanlar aslında en çok acentenin gitmesini engellemeye çalışanlar. Zorla güzellik olmaz, sonuçta bir portföyün tamamını alamayacaksanız ki, böyle bir iddiamız asla yok, o zaman tek acentelikte ısrar edemezsiniz. Ama tabii ki beklentiniz ve hayallerimiz bütün acentelerin tek acentelik olması. Münhasır acentelik konusunda Güneş Sigorta’nın oldukça iyi bir noktada olduğunu söyleyebiliriz” diye konuştu. Avrupa'da da bankalar sigorta satıyor Bankaların sigorta poliçesi satmasının sektörün tabanının genişlemesi açısından olumlu olduğuna dikkat çeken Aycı, “Sigortacılığın tabanı genişliyor, sonuçta bu ürünlerin satılması insanların bir şekilde yeni ürün almaları banka tarafından oluyorsa, gayet güzel, müşteriler yeni ürünlerle tanışıyorlar. Bankaların aktif olarak bunu satması belki engellenebilir. Kredili işlemlerde sigorta bankanın en doğal hakkıdır. Ancak müşteriyi arayıp da “sigorta ister misiniz” demeleri acenteye rakip oluyor. Ama bütün kanunlarını uygulamaya çalıştığımız ve hemen hemen örnek aldığımız Avrupa'da da satılıyor”dedi. Uygulamada fiyatlar düşecek Hasar ödeme sürelerine de değinen Aycı, sektörde şu anda düne göre çok dahahızlı hasar ödendiğini söyledi. “Ama poliçe tahsilat süreleri uzuyor ve bir finansman açığı söz konusu oluyor. Bu maliyetlerin tamamının sigorta şirketlerinin üzerinde olması gibi bir gerçek var. Şirketler bu maliyetleri aracılara çok az yansıtmaya çalışıyorlar. Ancak ne kadar da olsa yansıyor, geçen seneye bakıldığında aracıların da komisyonlarında bir düşüş meydana gelmiş. Bu nedenle topyekûn bir kayıp söz konusu ama bu şu anlama gelmesin, geçmişte sigorta şirketleri çok fahiş karlar elde etmediler. Yani haksız bir kardı zaten, geri alınıyor diye düşünülmesin. Çünkü sigorta şirketleri bu süreçten önce kaza sigortalarındaki geçmiş yılların zararlarını, yine bir dönem trafikten eski zararlarını henüz telafi etmemişlerdi. Daha o zararlar telafi edilmeden üzerine bu durum gelince ister istemez sigorta şirketleri açısından kolay olmayan bir dönem geldi.” Hazine'nin son uygulamalarına yönelik düşüncelerini sorduğumuz İlker Aycı şöyle konuştu: “Değişen çok fazla bir uygulama yok aslında. 6. aydan sonra 9. ayda yapılanlar,uygulamaların eksikliklerini tamamlama yönünde iyi hareketler oldu. Hızlı bir değişim süreci oldu. Uzun yıllara yayılacak bir değişim sürecini biraz hızlı yapmak zorunda kaldık.” Sigortacılığın geleceği hesaplamaya dayanır Önemli olanın rekabetin nasıl şekillendiği ve sektörün içerisindeki tüm paydaşların, bu yeni genelgelerden nasıl etkilendiği konusu olduğuna değinen İlker Aycı, “Yasayı çıkartmakla Türkiye çok önemli bir mesafe kaydetti. Bunun yanı sıra 60'ın üzerinde yönetmelik çıktı. 60'ın üzerinde çıkartılan yönetmelikten 45 tanesi en az 1 defa olmak üzere değişikliğe uğradı; yani son 3 yılda bir ve birden fazla değişikliğe uğrayan sektörün tüm mevzuatının yüzde 75'i oldu. Bu önemli bir değişimdir; çünkü sigortacılığın geleceği, hesaplamaya dayanır, geleceği tahmin etmeye dayanır. Yaptığınız işte, olası riskleri ölçersiniz, hesap edersiniz. Dolayısıyla bugün sigortacılık yapmak 5 yıl önceye göre, 10 yıl önceye göre çok daha zor. Çünkü rekabetin kuralları daha da sertleşti. Çünkü dünyanın büyük sigorta oyuncuları artık pazarımızdalar. Bu bizim için bir gurur meselesi olduğu kadar aynı zamanda bir gelişmişlik göstergesi, hem de Türk sigorta pazarının vaat ettiği potansiyeli göstermesi açısından çok olumlu ama aynı zamanda işimizin ne kadar zorlaşmaya başladığının da açık bir ifadesidir. Değişimlerin getirdiği maliyetler ne olursa olsun, hissedarlarımıza ve bize yatırım yapan tüm yatırımcılara, sermayedarlarımıza kar üretmek ve şirketimizin değerini her geçen gün arttırmak bizim ana hedefimizdir” diye konuştu. Aycı, sözlerini “Bugün Türk sigorta sektörü geleceğe geçmişe nazaran çok daha güvenle bakmaktadır” şeklinde bitirdi. Yeni bilgi işlem uygulamamız Türk sigorta sektöründe farkımızı ortaya koyacaktır Yeni bilgi işlem uygulamaları konusundaki çalışmalarını acenteleri ile paylaşan İlker Aycı şirket olarak yeni yıl itibariyle teknolojide çok daha üstün olacaklarını söyledi. Benzer uygulamaların tüm sigorta şirketlerinde olduğunu ve özellikle de ilk 5'teki şirketlerin yoğun bir şekilde çalıştığına değinen Aycı, “Kimileri bunu 2002 yıllarında görmüş ve o zamanki teknolojilerle yapmış ve ondan sonra bu ilerlemelerinin sebebi de bu olmuş zaten. Ama şu anda onlarda 8 yıllık bir süre geçti ve teknolojinin atıl kalması için yeterli bir süre ve şimdi onların da yeniden bu çalışmalara başlayacağını düşünüyorum. Teknoloji geçmişte kaldıkça esnekliği kaybolur. Bizim şu anda yaptığımız alt yapı günümüzün şartlarında en esnek alt yapı olacak. Entegre olarak sektördeki en büyük proje. O konuda iddialıyım, belki de sadece sigorta sektörü değil, tüm sektörler arasında da en büyük projelerden biri. Bu sistem en iyi, en yeni teknolojileri kullanıyor. Alt tarafında da gerçekten analitik bir düzleme oturuyor. Bütün sistem mantığımızı değiştirdik. Bu bizim business tarafımızı etkileyecek. Gün içinde acente çalışmasını, poliçenin üretilmesini, gelmesini, gitmesini, her şeyi görebileceğiz artık. Sektör genelde muhasebe sisteminden ayrık bir yerde poliçeleri üretir, üretir, her şey bittikten sonra oradan oraya aktarır. Ama bizim sistemimizde yapılan her hareket muhasebe ile aynı anda çalışıyor. Bu da günlük olarak denetlenmek anlamına geliyor. Acentelerin çok daha memnun olacağı bir alan olacak. Onlara çok büyük imkanlar sunacağız. Şöyle bir artımız daha olacak: Şu anda acente bazlı karlılığı görebiliyoruz ama yeni sistemle müşteri bazlı karlılığı da görebileceğiz. Bu da acentenin belki bütün portföyü değil belki yalnızca birkaç tane sorunlu müşterisi olduğu için kötü durumdayken, yalnızca müşterilerle ilişiği kesip acenteyle yolumuza devam edebileceğiz. Bu durumda fiyatlama, karşı tarafın risk puanına göre gerçekleşecek.” Yakup SAYAR / Dünya