BES'TE KİMLER BAŞARILI OLACAK?

Hayat sigortası ve emeklilik sektöründe uzun yıllar yöneticilik yaptıktan sonra geçtiğimiz sene AEGON Emeklilik ve Hayat’ta Genel Müdür Yardımcısı olarak göreve başlayan Cenk Gürer ile sektörde satışın incelikleriyle ilgili bir söyleşi gerçekleştirdik. Gürer, bireysel emeklilik ve sigorta satışının elle tutulmayan, gözle görülmeyen ürünler olduğu için çok zor bir satış türü olduğunu düşünüyor. Satış yöneticilerinin mutlaka sahaya çıkmaları gerektiğini ifade eden Gürer, konuyla ilgili görüşünü şu iki cümleyle özetliyor: “Müşteri ne ister, satıcı ne tür zorluklar çeker, müşteri karşısında hangi formasyonda bir satıcı görmek ister, bunları yaşayıp görmeniz lazım. Kendiniz satarsanız bunları daha iyi öğrenirsiniz.” Bireysel Emeklilik Kanunu’nun satıcıyı tamamen tarif ettiğini, ancak teknik özellikler bir yana bırakılırsa, iyi bir satıcının ilişki yönetimini bilen ve dışa dönük karakterli olması gerektiğinin altını çizen Gürer sözlerine şöyle devam ediyor: “İlişki yönetimi çok önemli, çünkü bizim işimiz insanlarla ilişki kurmak ve önce dinlemek sonra konuşmak üzerine kuruluyor. Satışçının çok iyi eğitimli olması lazım, zaten pek çok firma bu iyi eğitimi sağlıyor. O eğitimi aldıktan sonrası biraz da o satıcının yönetilmesine ve kendi kabiliyetlerini geliştirmesine kalıyor. Sabırlı olacak, çünkü çok hayır cevabı alacak. Bu ‘hayır’lardan yılmayıp bir ‘evet’in peşinde koşturacak ve o ‘evet’i almaktan zevk duyacak. Bu formasyonları yerine getiren kişiler çok başarılı oluyor.” ‘SATARKEN İHTİYACI HİSSETTİRİN’ Satışçılarının ağzının iyi laf yapması gerektiği gibi genel bir inanış olduğunu da hatırlatan Gürer, “Ben buna inanmıyorum, bence en iyi satıcı en az konuşarak satandır” dedi. Gürer sözlerini şöyle sürdürdü: “İki türlü satış tekniği var. Ya ittirerek satarsınız ya da ihtiyacı yaratırsınız ve müşteri ürünü kendisi satın alır. İkincisini yapabilen satıcı bizim işimizde çok başarılı oluyor. Satıcının başarısı çok satış yapmaktan değil, müşterinin uzun süre sistemde kalmasından geçiyor. Çok satış yapmak aslında size büyük puan kazandırmıyor. Çünkü müşteri çıktığı anda kazandığınız gelirleri kaybediyorsunuz. Dolayısıyla müşteriye ihtiyacı ne kadar çok hissettirerek satıyorsanız, müşteri sistemde o kadar çok kalıyor.” Müşteriyi bilgilendirmenin önemine de değinen Gürer, bu konuda şunları söyledi: “Emeklilik ve hayat gibi ürünlerin satışlarında müşterinin altı ayda kendisine söylenen her şeyi unuttuğu, yapılan araştırmalarda ortaya çıkıyor. Ürün bilgisinin kendi kendisine yenilenmesi için konunun cazip olması lazım. Samimi olmak gerekirse, emeklilik ve sigorta, insanlar için çok cazip ya da devamlı üzerine konuşulan konular değil. Dolayısıyla bu konuları tekrar gündeme getirmek emeklilik şirketi olarak bize düşüyor.” ‘SATIŞ YAPAN İYİ KAZANIR’ Bireysel emeklilik ve hayat sigortası satışındaki kariyer fırsatlarından da söz eden Gürer, “Ya satışı yaparken uzmanlaşıp üst kademelere gidiyorsunuz ve yaptığınız satıştan daha çok para kazanmaya başlıyorsunuz yahut da insan yönetme yönüne gidiyorsunuz. Bizde gençler daha çok yönetici olmak istiyorlar. Aslına bakarsanız bu işin zor yanıdır. Daha kolay ve zevkli yanı ise satış yaparken uzmanlaşmaktır. Bunu fark edenler o yöne gidiyor ve gelirleri de artıyor. Ben bugün sektörde çok yüksek paralar kazanan çok iyi satıcılar tanıyorum” şeklinde görüş bildirdi. İnsan yönetmenin de satıcılık gibi farklı özellikler gerektirdiğini vurgulayan Gürer, “Tek başınızayken kendi limitlerinizi biliyorsunuz ve kendi performansınızdan sorumlusunuz. Yöneticiyken ise yönettiğiniz kişilerden sorumlusunuz ve o kişilerin başarısızlığı sizin de başarısızlığınız anlamına geliyor. İyi satıcı her zaman iyi bir yönetici olamıyor.” AVRUPA’DA SATIŞÇILAR MAAŞ ALMIYOR Gürer, satış bölümünde turneover’ın neden yüksek olduğundan da bahsetti ve bunun sebeplerini şekilde açıkladı: “Bu işi genellikle gençler tercih ediyor. Zaman zaman işin zorluğundan, zaman zaman yanlış amaçla işe başladıklarından işten kopabiliyorlar. Bazen de hızlı kariyer peşinden gidiyor genç arkadaşlar. O yüzden sektörde devinim fazla ama bu da işin bir özelliği. Dünyada ise iş biraz farklı yürüyor. Avrupa’da maaşlı olmayan, sadece komisyon alarak çalışan satış örgütleri var. Onlar bizde maaşlı, bordroya bağlı, yemeği ve servisi ödenen bir satış ekibi görünce şaşırıyorlar ve bunu çok pahalı buluyorlar. Ayrıca onların satış kadrolarının yaş ortalaması yüksek. Bizde 24-25 ise Avrupa’da yaş ortalaması 35’in üzerinde ve genellikle ikinci bir iş olarak da yapılabiliyor. Amerika’da ise satış örgütü Avrupa’ya benziyor, ancak orada çok katmanlı pazarlama denilen, Türkiye’de temizlik malzemesi, elektrik süpürgesi satışı gibi katman katman bir satış tekniği belirlenmiş.” AEGON’UN HEDEFİ İLK BEŞ AEGON Emeklilik ve Hayat’taki gelişmelerden bahsederek sözlerini sürdüren Cenk Gürer, geçen sene Ankara Emeklilik’i satın alarak faaliyete geçen şirketin milat olarak 1 Ocak 2009’u aldığını kaydetti. Gürer şöyle devam etti: “O günden bugüne 6 ay geçti ve bu 6 ay satış anlamında da, öğrenme periyodu olarak da, kendi süreçlerimizi geliştirme anlamında da iyi geçti. AEGON bu süreçte kadrosundaki eksikleri kapattı, yani krizde büyüdük ve halen büyümeye devam ediyoruz. Satış olarak iddialı bir kadroya sahibiz. Krizin en çok hissedildiği dönemde ciddi işe alım yaptık. Sene sonuna kadar kadromuzu daha da genişleteceğiz. Bundan sonrası için çok kanallı bir strateji takip edeceğiz. Hayat ve BES’teki tüm dağıtım kanallarında var olmaya devam edeceğiz. Amacımız büyümek. Zaten Genel Müdürümüz Uğur Tozşekerli’de ilk beş sene için hedefimizi koydu. Yeni iş yazma anlamında ilk beşe girmek istiyoruz.” Bankaların bireysel emeklilik ve hayat satışındaki yerine de değinen Gürer, banka kanalını kullanmayan şirketlerin eksik kaldıklarını söyleyerek, “Kendi grubumuzda banka yok ama Şekerbank ile stratejik ortaklığımız var ve çalışma şeklimizden son derece memnunuz, banka iyi bir üretim getiriyor. Ama tamamen oraya yaslanmış değiliz, banka bizim kanalarımızdan sadece bir tanesi. Yarın başka bankalarla da çalışabiliriz. Bunun için yeterli altyapı ve elemanımız var” diye konuştu HAYATTA YENİ ÜRÜNLER AEGON Emeklilik ve Hayat Genel Müdür Yardımcısı Cenk Gürer, hayat sigortalarında yeni ürünler çıkarmaya devam edeceklerini belirtti ve şöyle konuştu: “Şirkette Bireysel Emekliliğin kemikleşmiş bir ağırlığı var. AEGON felsefesinin de yerleşmesiyle birlikte hayatla BES’in önem derecesini eşitliyoruz. Sektör 5 sene önce kendini direkt olarak BES’e yöneltince hayat üretimi bankalardan beklendi. Yoğun kredi trafiği de olunca, bankalar ciddi bir hayat üretimi yaptı. Ortaklığında yabancı sermaye olan şirketlerin hayata çok önem vererek yoğunluğu arttıracağını düşünüyorum. Kendi hayatınızı sürdürmek istiyorsanız, hayat gibi karlı ürünleri satıp BES’in karlılık vadesi gelene kadar ayakta kalmanız lazım.” SİGORTACI GAZETESİ