Michael Weiss’ten ‘Büyük Türkiye’ye giden yol

3 / 12

---

TEDARİK ZİNCİRİ VE STRATEJİ ÖZELLEŞTİRME KONULARINDA YARDIMCI OLUYORUZ

-Bu anladığım kadarıyla araştırma gibi bir şey. Peki, sizden çözüm önerileri isteyenler oluyor mu? Bu konuda yardımcı olabiliyor musunuz?

Michael Weiss: Türkiye’ye geldiğimiz 2009’dan beri tedarik zinciri yönetimi konusunda çalışıyoruz. Pazarlık konusunda değil. Daha çok tedarikçilerin yönetimi, iletişimin yeniden sağlanması… Ben çok büyük bir şirketsem ve siz de tedarikçi iseniz ben size fiyatları en düşük hale getirinceye kadar baskı yapabilirim. Biz Türk firmalarına, ‘tedarikçiniz çok güçlü ama siz o kadar güçlü bir firma değilseniz nasıl ilerleyeceksiniz’ konusunu anlatmaya çalışıyoruz. Tedarik yönetimi ve stratejik özelleştirme konularında da yardımcı oluyoruz.

-Firma ismi verme şansınız var mı?

Michael Weiss: Firma ismi veremiyoruz. Otomotiv, enerji, perakende, bankacılık, kimya gibi sektörlerden bize danışmanlık isteme talebinde bulundular. Biz de onlara tedarikçilere daha fazla fiyat baskısı yapmak yerine nasıl sürdürülebilir ilişkiler kurulabileceğini gösterecek projeler ürettik. Türkiye dışındaki güçlü bir tedarikçinin Türkiye’deki nispeten zayıf kalan bir şirketle olan ilişkileri arasındaki fark açıldığı için bunu yönetmeyi öğrenmek çok önemli. Tabi ki sadece tedarik değil aynı zaman da bunları yaparak satışı da beraberinde getiriyor.

Michael Weiss) –En yakın ne zaman bir eşya aldınız?

Kayhan Öztürk -1,5 yıl oldu, televizyon aldım..

Michael Weiss: Diyelim ki kamera almaya gittiniz, Sinan Bey bu konuda uzman, kendisine hangi kameranın en iyi olabileceğini biliyor. Biz televizyon almaya gittiğimizde uzman değiliz, nasıl bir televizyon almamız gerektiğini bilmiyoruz. Televizyon almaya gittiğinizde satış görevlisi orada size Sinan Bey’in kamera  almaya gittiği gibi teknik özellikleri anlatıp durdu mu, yoksa ‘Bu en iyi televizyon, bunu alın’ mı dedi?

Kayhan Öztürk: Benim kararımı değiştirdi başka bir televizyon alacakken ..

Michael Weiss: Sizinkisi Türkiye için harici bir durum. Normalde Türkiye’de şöyle oluyor;  bir şey almaya gidiyorsunuz, sizin ihtiyacınızı ve neden almak istediğinizi anlamadan bir ürünün satmaya çalışıyorlar. Siz bir televizyon üreticisiyseniz Samsung ya da büyük markalardan biri iseniz, hangi teknolojiyi koyacağınızı tabi ki düşünüyorsunuz ama önemli olan nasıl satacağınız? Müşteri olarak televizyondaki hangi özelliklerin sizin için daha faydalı olacağını bilirseniz, sizin için daha uygun olan ürünü alma şansınız artar. Ve eğer tedarik zincirindeki bu gelişme sağlanırsa firmaların hangi materyal ya da özellik üzerinde durması gerektiğini kolayca anlar ve gereksiz maliyetlerinizi kısabilirsiniz. Otomotivde de aynı şey geçerli.

Jeopolitik risklerde tabi ki bu satış sürecinde belirleyici oluyor. Sürekli sorun çıkaran komşularımız var. Avrupa büyümüyor, Ortadoğu da bir savaş var, Rusya-Ukrayna sorun yaşıyorlar, dolayısıyla bunlar da bizim pazarımıza sorun taşıyorlar. Türkiye pazarındaki müşterilerimiz bize özellikle, “Bu  problemli ülkelerin, büyümeyen ülkelerin yerine nerelere yatırım yapabiliriz?” diye soruyorlar. Tabi ki bir pazarı değiştirmek istiyorsanız o pazarın verimliliğini, dinamiklerini bilmeniz gerekiyor. ‘Yatırımdan ne kadar sürede geri dönüş alınacağı ya da dönüş alınır mı?’nın yanıtlarını da bilmeniz gerekiyor.