İki yıl önce yüzde 75 hissesi Katarlı Commercial Bank’a satılan Abank, sessiz sedasız bir yeniden yapılanma ve dönüşüm süreci geçiriyor. Arkasındaki güçlü sermaye desteğiyle bu süreci yöneten bankanın hizmet verdiği müşteri kitlesi yavaş yavaş değişmeye başladı. Abank, bireysel anlamda daha üst gelir gruplarına hitap ederken, kurumsal kredilerde ise başta inşaat olmak üzere çok daha büyük projelere finansman sağlamaya yöneldi. Böylece daha önce KOBİ ağırlıklı olan kurumsal müşteri profili, orta ve büyük ölçekli şirketlere doğru evrildi.
 
Bu değişim doğal olarak bankanın çalışan profiline, şube yapısına, teknolojik altyapısına da yansıyor. Abank’ın 3+5 yıl olarak planlanan dönüşüm-değişim sürecini bankanın dümeninde oturan, sektörün en deneyimli kadın yöneticilerinden Meriç Uluşahin ile görüştük...
 
-Sizin Abank’a geçişiniz Commercial Bank’ın bankayı satın almasından sonra oldu, nasıl bir araya geldiniz?
-Biliyorsunuz Commercial Bank, 31 milyar dolarlık aktif büyüklüğüyle Katar’ın ikinci büyük bankası, sermaye büyüklüğü de 3.5 milyar dolar. 2013 yılında Abank’ın yüzde 75 hissesini satın aldılar. Kalan yüzde 25 hisse halen Anadolu Grubu’na ait. Commercial Bank’ın Abank dışında Umman ve Dubai’de iki büyük bankası var. Umman’daki banka 7 milyar dolar aktif büyüklüğe sahip. Commercial Bank, aslında Türkiye’ye karşı iştahı yüksek olan bir grup. Abank’ı almadan önce de Türkiye’de yatırımları vardı. Önce bankayı tanıdılar, ardından da yeni bir strateji geliştirdiler. Ben de o dönemde katıldım bankaya.
 
-Göreve başladığınızda nasıl bir bankayla karşılaştınız?
-Son derece oturmuş, köklü ve KOBİ bankacılığı yapan butik bir bankaydı. Piyasada ismi olan, müşterilerle ilişkileri iyi, iyi iş planları geliştirmiş bir bankaydı. Bu yeni dönemle birlikte “diğer bankalar arasında kendimize nasıl bir yer bulabiliriz” sorusuna yanıt aradık. Bu doğrultuda da iki unsuru dikkate aldık. İlki Abank’ın kuruluşundan bugüne kendi içinde oluşturduğu kültür ve piyasada bıraktığı iz, ikincisi de yeni hissedarlık yapısı. Anadolu Grubu’nun perakende sektöründeki varlığı, yeri ve gücü bizim için önemli. Bu durumun sağlayacağı katkıyla Katar’dan gelecek sermaye gücünü nasıl değerlendireceğimiz üzerine kafa yorduk.
 
-Bu değerlendirme sürecinin ardından hangi kararları aldınız?
-Tablolara baktığımızda “odaklanmış” bir banka kimliğine yönelmemiz gerektiğine karar verdik. Her ürünü satan, her türlü bankacılık hizmetini aynı ağırlıkta veren bir banka olmak istemedik. Sermayemizi verimli kullanacağımız alanlara yönelmeyi uygun bulduk. Bu stratejiyi de “odaklı ve uzman bankacılık” olarak adlandırdık. Şu anda strateji çalışmalarımız devam ediyor. Bir planlama yaptık ve bu bizi kurumsal ve ticari kredilerde biraz daha orta ve orta üstü gelir grubuna hizmet veren bir bankaya doğru götürdü. Çünkü mevcut şube ağımızla verimliliği de dikkat aldığımızda daha iyi ürün ve hizmet sunabileceğimizi ve kendimizi farklılaştıracağımızı gördük. Aynı zamanda doğru müşteri ve doğru ürünleri yakalayabilirsek Katar’ın yanı sıra Umman ve Dubai’deki bankalarımızın da iştahını buraya çekebiliriz diye düşündük. Yaptığımız sektör araştırmaları, diğer ülkelerdeki bankalarımızla ortak hareket ederek Abank’ı daha farklı bir noktaya taşıyabileceğimizi net olarak ortaya koyuyor.
 
KATAR’IN SERMAYESİ, ANADOLU GRUBU’NUN BAĞLANTILARI...
 
-Odaklanmış ve uzman bankacılık yaklaşımıyla hangi sektörlere öncelik vereceksiniz?
-Türkiye’nin mevcut dinamiğinde inşaat sektörü olmazsa olmazların başında geliyor. Otelcilik, enerji, perakende sektörleri de büyük öneme sahip. Perakende, sermayedarlarımızdan Anadolu Grubu için önemli bir sektör. Büyük bir bayi ve dağıtım kanalı var, bizim için avantaj. Kimya ve metal sanayisi de odaklanacağımız alanlar arasında. Bunları da kendi aralarında segmentlere ayırdık. Tabii başka sektörler de olacak, karşılıklı kazanabileceğimiz projeleri destekleyeceğiz.
 
-Tarif ettiğiniz çerçeveden bakarsak Abank’ın sektördeki hedefi nedir?
-Kısaca şöyle özetleyeyim: Sonuç olarak bir firmanın çalıştığı, çalışmak isteyeceği ilk üç ya da beş banka arasında yer almak istiyoruz. Sadece bir veya birkaç kez ürün alınacak bir bankacılık değil, o şirketin sürekli çalışacağı ilk üç ya da beş bankadan biri olma hedefindeyiz. Çünkü müşterilerimizle uzun süreli bir yolculuğa çıkmak istiyoruz. Bizimle iş yapan bir müşterimiz, farklı bir ürün isteğinde bizde yoksa diğer grup bankalarımız aracılığıyla vereceğiz. Bu da bizim için büyük bir avantaj.
 
-Anlattıklarınızdan yola çıkarak KOBİ bankacılığından tamamen çıktığınızı düşünebilir miyiz?
-Çıktık demek doğru değil. Elbette mevcut KOBİ müşterilerimize hizmet vermeye devam ediyoruz ama öncelikli hedefimiz, 20 milyon TL’nin üzerinde cirosu olan, büyük işler, projeler yapan firmalar. Ancak bir ana üretici ya da distribütörle çalışıyorsak, ona bağlı, o zincirin halkası gibi faaliyet gösteren şirketler de hedef müşterimiz. Zaten küçük bir KOBİ’ye gidelim de kredi pazarlayalım diye enerjimizi harcarsak ne onları memnun edebiliriz ne de biz memnun oluruz.

YURTDIŞINDAN MEVDUAT GETİRECEĞİZ
 
-Commercial Bank’ın yurtdışındaki iştirakleri size nasıl bir sinerji sağlayacak?
-Özellikle kaynak toplama alanında büyük destekleri olacak. Üst gelir grubuna hizmet verirken onların tecrübelerinden yararlanacağız. Örneğin mevduat toplama alanında farklı bir yapıları var. Orada banka-müşteri ilişkisi farklı; insanlar bankayla ilişkisi belirli bir seviyenin üzerine çıktığı zaman mevduat hesabı açıyor. Oradaki getiriler Türkiye’ye kıyasla düşük ve yatırım imkanları da daha kısıtlı. Bu avantajı kullanarak oradan buraya kaynak aktarabiliriz. Bu hem mevduat kabulü hem de buradaki kredi süreçlerine katılmaları şeklinde olabilir. Süreçleri yenileyip iş modelleri geliştiriyoruz.
 
-Bankacılık sektöründe yoğun bir dijitalleşme çabası var. Abank alarak bu alanda neler yapıyorsunuz?
-Dijital bankacılığa iki taraflı bakıyoruz. Dijital bankacılık uygulamalarının yanı sıra iş süreçlerini de dijitalleştirmek amacındayız. Hatta işe oradan başlamaya niyetlendik diyebilirim. 2016’nın ortalarında bu konuda bir tanıtım yapacağız. Uzun bir süre var gibi görünüyor ama tüm altyapı yatırımlarını bitirip öyle ortaya çıkmak istiyoruz.
 
-İş süreçlerinin dijitalleşmesi konusunu biraz açabilir misiniz?
-Şöyle bir örnek vereyim: Şubede çalışan bir arkadaşımız, bir müşteriye gittiği zaman ana server’ımıza bağlanarak kredi süreçlerine varana kadar akıllı cihazlardan her şeyi yönetebilecek. Bütün süreçleri kısa ve hızlı bir şekilde yürütüp hizmeti müşterinin ayağa götüreceğiz. Çünkü bireyselde sayı anlamında çok büyük olmayacağız. Ürünlerimiz olacak ama kitlesel anlamda bireysel bankacılık yapmayacağız. Odaklandığımız alanlarda doğru bir hizmet kalitesiyle gitmek istiyoruz. Müşterimiz bizden hızlı ve etkin hizmet alabilmeli. Bu süreç sonunda bize bir ürün soruyorsa, veremesek bile amacımıza ulaşmışız demektir. Biz buna “iş bankacılığı” diyoruz.
 
-Bu noktada biraz da bireysel bankacılık yaklaşımınızdan söz eder misiniz? -Müşteriyle uzun süreli dostluklar ve iş ilişkisi kurabileceğimiz bir sistem kuruyoruz. Piyasadaki en iyi altyapıya sahip bireysel bankacılık ürünlerimiz olacak. Ancak çok agresif olmayacağız. “Şu ürünün yanında bunu da alın, A ürünün yanında B’yi de verelim” şeklinde değil de bireyseli dijital tarafta etkinleştireceğiz. Çünkü bireysel bankacılık oraya akıyor. Kısa vadede çok büyük patlamalar beklemiyoruz ama biz bu pazara kısa vadeli bakan bir banka değiliz. Planlarımız en az 5 yıllık vadeleri kapsıyor.
 
ŞUBE NEREDE? İKİNCİ KATTA!
 
Abank’ın dönüşüm-değişim projesi şube yapısını da kapsıyor. Meriç Uluşahin, bu alanda izledikleri stratejiyi şöyle anlatıyor:

“Şube ve ATM kanalında sayı olarak etkin çok banka var zaten. Biz maliyet olarak onlarla yarışamayız. Bu alandaki stratejimizi belirlerken önce avantaj ve dezavantajlarımıza baktık. Sermaye gücümüzü, insan kaynağımızı ve insan kaynağı yetiştirme kapasitemizi avantaj olarak hesapladık. Bu tür maliyetleri tekrar üstlenmemeye karar verdik. Modelimizi, yapımızı büyütmeden, aktiflerimizi büyüterek verimliliğe odaklı yapılandırdık. Butik, daha özel hizmet verilen bir bankacılık anlayışıyla bu pazarda iş yapılacağına inanıyoruz. Çünkü bu tür bankacılık hizmetlerine her zaman ihtiyaç duyulacak. Biz de daha niş ürünler sunan bir banka olacağız.

Şu anda 63 şubemiz var. Potansiyeli olan bölgelere yeni şubeler açacağız. Ancak şube modelimiz değişecek. Bu şubeler daha büyük, daha ‘kalabalık’ olacak. Uzman bankacıların, müşterilerimizin her türlü sorunlarına çözüm bulup ihtiyaçlarını karşılayabileceği bir yapı planlıyoruz. Bir de ‘kat bankacılığı’na geçiyoruz. Ankara ve İstanbul’da üst katlarda iki mekan kiraladık. İzmir’de de bu şekilde şube açacağız. Zamanla ikinci, üçüncü katlardaki şubelerimizin sayısı artacak. Şubelerdeki servis modellerini de değiştireceğiz. Önümüzdeki yıl yeni konseptin tanıtımını yapacağız.”
 
BİREYSELDE DİJİTALLE BÜYÜYECEK, KARTTA BONUS’LA DEVAM EDECEK
 
Abank, kredi kartında Bonus’la işbirliği yapıyor. Meriç Uluşahin, dijitale yatırımla bireysel bankacılıkta atağa geçeceklerini, ancak kendilerine ait bir kart markası düşünmediklerini belirtiyor. Uluşahin, “Business (ticari) kartlarımız sürecek ama orada yeni bir model planlıyoruz. Yakında bu piyasada farklı bir şekilde olacağız. Lansmanını yapacağımız tarafı kuvvetlendirmek istiyoruz. ‘Efes Kart’ örneğinde olduğu gibi kapalı devre kartlarda da daha etkin olabiliriz” diyor
 
AŞAMA AŞAMA TIRMANILAN KARİYER ZİRVESİ
 
Meriç Uluşahin, bankacılığa Akbank’ta şube çalışanı olarak başladı. Neredeyse tamamı hazine departmanında geçen 12 yıllık Demirbank döneminin ardından bir süre Ulusal Bank’ta yöneticilik yaptı. Hazineden sorumlu genel müdür yardımcısı olarak katıldığı Şekerbank’ta genel müdürlüğe yükselerek kadın bankacıların gururu olan Uluşahin, Katarlı Commercial Bank’a satışının ardından başlayan dönüşüm-değişim sürecinin kaptanı olarak bu kez Abank’ın dümenine geçti.