Uzun süredir tartışılan bankaların sigortacılık yapmaları konusundan yola çıkarak bu ay farklı dağıtım kanallarının üretimdeki paylarını inceledik. Hem Türkiye’de hem de dünyada dağıtım kanallarının durumunu araştırdık. Elementerde acenteler, yıllardır dağıtım kanalları arasındaki birinciliği kaptırmıyor. Hayat branşındaysa bankaların prim üretimindeki rolü kredi sigortalarından dolayı çok yüksek.
2010 yılında Türkiye’de elementer branşta elde edilen primlerin üretiminin yüzde 69.08’i acentelerden, 13.37’si bankalardan, 10.08’i brokerlardan ve 7.47’si merkezden geldi. Oranlardan da anlaşılacağı gibi acentelerin üretimine deyim yerindeyse başka hiçbir dağıtım kanalı yaklaşamıyor.
Hayat branşında banka kanalından gelen üretim, elementerin değişmez şampiyonu acentelerin üretimine neredeyse 3 kat fark atarak, pastadaki yüzde 60.11’lik payıyla öne çıkıyor. Diğer dağıtım kanallarının paylarıysa şöyle: Acenteler 20,52, merkez yüzde 13.90, brokerlar 5,47.
Toplama bakıldığındaysa tüm şirketlerin prim üretimlerinin dağıtım kanallarına dağılımı, acente yüzde 60.14, banka 21.98, broker 9.23, merkez yüzde 8.65.
TÜRKİYE’DE ELEMENTER BRANŞIN DURUMU
Ülkemizde acenteler hayat branşında prim üretimi liderliğini elinde bulundursa da 5 yıl içerisinde yüzde 3’lük bir düşüş yaşadı. Merkezden gelen üretim her yıl ufak düşüşler gösterirken, brokerlar kanalının üretimi beş yıl içerisinde yüzde 1 oranında arttı. Banka üretimlerindeyse durum hep artış gösteriyor. Son beş yıl içinde bankaların üretimdeki payları yüzde 11’den, yüzde 13 seviyesine çıkmış durumda.
TÜRKİYE’DE HAYAT BRANŞININ DURUMU
Hayat branşındaysa bankalar, üretim pastasındaki dilimini gerek acente ve merkez üretimlerinden pay kaparak gerekse yeni strateji ve kredi politikaları ile her geçen gün büyütmekte. Bu durum herhalde, dünyadaki genel eğilim olan sigorta şirketlerinin banka kurmasının aksine, ülkemizdeki bankaların sigorta şirketi kurma sürecinin yansımaları olsa gerek. Broker kanalıysa yüzde 1’e bile ulaşamıyor. Acentelerin, üretimdeki payı da yüzde 30’lardan 18’lere gerilemiş.
AVRUPA’DA DURUM NASIL?
ELEMENTERDE LİDER YİNE ACENTE
Ülkemizde durum böyle iken Avrupa’daki hayat dışı prim üretimine baktığımızda; üretimin çoğunun acente ve brokerlar aracılığıyla gerçekleştirildiği görülüyor.
Acente üretimleri Türkiye, İtalya, Slovenya, Polonya, Portekiz ve Almanya’da yüzde 50’nin üzerindeyken, araştırmada kapsama alınan diğer 25 ülkenin 11’inde de acentelerin payı yüzde 30 seviyelerinin üstünde. Amerika’da olduğu gibi Avrupa’da da acenteler, yıllardır en çok tercih edilen dağıtım kanalı.
Birçok Avrupa ülkesinde brokerların elementer branşta prim üretimindeki payı, acentelerin gerisinde kalıyor. Ancak Belçika, İrlanda ve İngiltere gibi birkaç ülkede hayat dışı sektördeki prim üretiminin yüzde 50’sinden fazlası broker kanalıyla gerçekleştiriliyor.
Bankasürans sistemininse henüz hayat dışı branşta yeteri kadar gelişemediği görülüyor. Bu kanaldan gelen üretim, bütün ülkelerde yüzde 10’un altında. En yüksek oranlar Türkiye’de yüzde 13, İngiltere’de 9.9, Fransa’da 9 ve İspanya’da 7.9 olarak görülüyor.
Merkezden gelen üretim, şirket çalışanlarının yaptığı satış, internet üzerinden yapılan satışlar ve çağrı merkezlerinden yapılan satışlar olarak belirleniyor. Bu dağıtım kanalıysa hayat dışı branşta oldukça yüksek bir paya sahip: Avusturya’da yüzde 40, Hırvatistan’da yüzde 70 ve Hollanda’da yüzde 52.
HAYATTA BATI AVRUPA’NIN LİDERİ BANKASÜRANS
Batı Avrupa ülkelerinde hayat branşında öne çıkan en önemli dağıtım kanalının bankasürans olduğu görülüyor. Buna en güzel örneği üretimdeki yüzde 84.5’lik payıyla Portekiz oluşturuyor. Hayat branşında, birbirine bağlı sigorta poliçelerinin satışında, İtalya’da yüzde 91, Belçika’da yüzde 74, Fransa’da yüzde 65 ve Hırvatistan’da yüzde 55 olan oranlarla,
bankasüransın bir kere daha öne çıktığı görülüyor. Öte yandan bankasüransın üretim pastasındaki payı Almanya ve İngiltere gibi gelişmiş ülkelerde yüzde 20 gibi düşük bir oranda seyrediyor.
Acentelerin hayat dışı branşta öne çıktığı ülkeler ise yüzde 63’le Bulgaristan, 57’yle Slovenya, yüzde 46,5’le Almanya. Acentelerin üretimdeki paylarının bu ülkelerde yüksek olmasının en önemli sebebi de ülkeler genelindeki yaygın acente ağı.
Broker kanalıysa İngiltere’de yüzde 73, Slovakya’da yüzde 79 ve İrlanda’da yüzde 45’le ön plana çıkıyor.
Merkezden gelen satış hayat prim üretimlerinde de önemli bir paya sahip değil. Ancak merkez satışlarının İrlanda’da yüzde 38 ve Hırvatistan’da yüzde 35’lik oranlarla ön plana çıktığı birkaç ülke de yok değil.
İNTERNETTEN SATIŞ TERCİH EDİLMİYOR
Sigorta prim üretimi pastasında internetin payıysa yüzde 5’in bile altında kalıyor. Ancak oranın bu kadar düşük olması sigortalıların interneti kullanmadığı şeklinde yorumlanmamalı. Potansiyel müşteriler interneti sigorta ürünleri hakkında bilgi toplamak ve farklı şirketlerin ürünlerini karşılaştırmak için yaygın olarak kullanıyor.
PEKİ YA DÜNYADAKİ DURUM?
Elementer:
Dünya genelinde elementer branşta en yaygın dağıtım kanalı acenteler. Amerika’da acenteler, toplam satışın üçte birini elinde bulunduruyor. Asya ülkelerinde de durum aynı. Örneğin Japonya’da üretimin yüzde 93’ü acentelerden geliyor.
Brokerlar Asya’da düşük bir paya sahip olsa da Kanada ve Avusturya’da üretimin yüzde 75’ini oluşturuyor. Brezilya ve Meksika’da brokerların oranı sırasıyla yüzde 75 ve 50’yle dikkat çekiyor.
Direkt satış kanalı Hollanda ve İngiltere’de ön plana çıkıyor. Çin’de de yüzde 53’lük bir paya sahip.
Bankasürans kanalı Avrupa ülkelerinde de olduğu gibi fazla gelişmemiş. Sadece Brezilya, Meksika ve Şili gibi birkaç Latin Amerika ülkesinde yüzde 10’a yaklaşan bir paya sahip.
Hayat branşı:
Avrupa’da hayat branşında çoğu ülkede bankasürans ön plana çıkmasına rağmen diğer büyük pazarlarda durum bunun tersi. Bankasürans Amerika’da sadece yüzde 2 ve Kanada’da yüzde 1’lik bir paya sahip.
Acenteler hayat branşında da ön planda. Amerika’daki üretim yüzde 90’lık bir payla acentelerin elinde. Kanada’daysa bu oran yüzde 60. Benzer bir durum Japonya’da da görülüyor. Her ne kadar Japonya’da bankasürans, üretimdeki payını arttırmış olsa da acentelerin üretimini geçemiyor. Bankasürans modeli Brezilya’da yüzde 55’lik payıyla büyük başarı gösteriyor. Ancak Şili ve Meksika’da yüzde 13 ve 10’luk oranlarla gerilerde kalıyor.
BULGARİSTAN
Ülkede geleneksel satış kanalları olan acenteler, hayat dışı branşta üretimin yüzde 42’sini elinde tutuyor. Brokerların üretimdeki payı ise merkezden gelen satışlarla aynı, yüzde 29.
Hayat branşında da durum aynı, acentelerin payı yüzde 63, brokerlar yüzde 20 ve merkezden gelen satışlar yüzde 17.
KIBRIS
Kıbrıs sigorta pazarı oldukça küçük olmasına rağmen sigorta şirketleri arasındaki rekabet oldukça sert. Pazarın büyük kısmı acenteler tarafından yönetiliyor. Buna rağmen, bankaların sigorta sektöründe faaliyet göstermeye başlamasından itibaren bankasürans da gelişen dağıtım kanalları arasına girdi.
FRANSA
Fransa sigorta sektörü dağıtım kanallarının çeşitliliğiyle kayda değer bir sektör. Dağıtım kanalları arasında, bağlı acenteler, sigorta brokerları, pazarlama elemanları, direkt satış elemanları, bankalar ve finansal kuruluşlar yer alıyor. Bunun yanı sıra çağrı merkezleri ve internet üzerinden satışlar da giderek artıyor. Hayat dışı branşta, bağlı acentelerle direkt satış ofislerinin üretimdeki oranı aynı, yüzde 35. Onları brokerlar takip ediyor. Hayat branşında ise bankasürans yüzde 64’lük üretimle başı çekiyor. Direkt satışlar yüzde 15, broker ve acentelerin satışlarıysa sırasıyla yüzde 12 ve 7.
ALMANYA
Hayat dışı branşta, kasko ve sağlık ürünlerinde yüzde 60’lık bir üretimle önde gelen dağıtım kanalı acenteler. İkinciliğiyse yüzde 20’yle brokerlar elinde tutuyor. Bankasürans kanalınınsa hayat dışı branşta yeteri kadar gelişmediği görülüyor. Hayat branşında da acenteler yüzde 47’lik payla ilk sırada yer alıyor. Broker ve bankasüransın paylarıysa sırasıyla yüzde 21 ve 20.
YUNANİSTAN
Elementer ve hayat branşında en büyük pay acentelerin. Sigorta brokerları genellikle büyük endüstriyel risklerle denizcilik risklerine odaklanmışlar. Bankasüransın pazardaki payı oldukça düşük ancak gelişiyor. Öte yandan internet üzerinden satış yeteri kadar gelişmemiş.
İTALYA
Hayat dışı branşta prim üretiminin yüzde 84’ü acentelerden geliyor. 7,5’lik oranla brokerlar ikinci olurken, telefon ve internet üzerinden satışların artmasıyla üçüncülük yüzde 7’yle direkt satışların. Bankasürans ise sadece yüzde 2’lik paya sahip.
Hayat branşındaysa bankasürans yüzde 67,5’lik oranla birinci. Acenteler yüzde 20’lik payla ikinci ve direkt satışlar 12,4’le üçüncü.
Yazdır