“ŞECAAT arzeylerken merd-i kıpti, sırkatin söylermiş” misali, sektör toplantılarında konuşulanlar bazı yöneticilerin kendi hallerini ortalığa dökmelerinden öteye gitmiyor, gitmeyecektir de. Efendim, çok fazla rekabet varmış, bu yıl 20 şirket zarar açıklayacakmış, bu rekabet sektöre telafisi mümkün olmayan zararlar veriyormuş. Ağlama duvarına çevrilen toplantılardan, ne kendilerine ne de sektöre faydalı sonuçlar çıkması mümkün olmayacak. Bu tespitler sonuna kadar doğru olsa da, rekabeti bu hale getirenlerin bu rekabetten şikayet etmelerini anlamak mümkün değil. Bu durumdan şikayet edenlerin bizzat kendilerinin bu rekabeti körükleyen isimlerden olduklarını da göz ardı etmemek gerekiyor. Açık konuşalım, fiyatlarınızı kendi istatistiklerinize ve maliyet analizlerinize göre mi, rakiplerinizin fiyatlarına göre mi ayarlıyorsunuz? Madem “Bu rekabet, hem sektöre, hem şirketlere, hem de acentelere zarar veriyor.” diyorsunuz, öyleyse bu rekabetin içinde ne işiniz var? Rekabetin dozu kaçtı, zarar ediyoruz diyenlere, pazarlama gurularının dediğini hatırlatalım: “Baktın ki kar havası, eve dön kör olası!” Kar-zarar hesabı yapacaksak, sigortacılık bir yana, diğer sektörler öteki yana. Kasap dükkanı işletiyorsanız maliyet hesabı yapabilmek için bilimsel yöntemlere, istatistiklere ihtiyacınız yok demektir. Etin kilosunu kaça aldığına bakarsın, bir de kaça sattığına. Aradaki farkı aylık satış miktarınla çarptın mı, brüt gelir ortaya çıkar. Genel giderlerini karşılıyorsa kar’dasın demektir, yok karşılamıyorsa yolculuğunun yönü belli. Bir an önce başka işe bakmakta yarar var. Tabii, terazin doğru tartıyorsa… Gelelim sigortacılara… Bir poliçe düzenlediğinde, ortalama bir yıl süreyle risk taşıyorsun. Yıl bitiyor, hasar da ödemedim, kazançlıyım derken, aylar sonra bir rücu geliyor, bakıyorsun ki zarara dönmüşsün. Oysa, başlangıçta verdiğin 10 kuruş maliyeti olan bir kağıt parçasıydı. Verdiğin kağıdı tartarak poliçe satarsan, kısa sürede zarar edeceğini bilmen gerekir. Maliyetin, bilimsel yöntemlerden, istatistiklerden geçiyor. Sigortacılıktaki teraziyi, kasaptaki teraziden ayıran fark işte bu. Kağıdın gramajına göre değil, riskin gramajına göre fiyatlama yapacaksın. Bunu doğru yapan, rekabeti de doğru yapıyor demektir. Sigortacılıkta kar-zarar ilişkisi, kasabın terazisiyle mi, sigortacının terazisiyle mi tarttığına bağlı. Yani, kağıdı mı tartıyorsun, riski mi? Zarar ediyoruz diyenler, önce hangi teraziyle çalıştıklarına bakacaklar. Bir de, terazinin kalibrasyonuna… Hazine’nin karşısına geçip, tarife rejimini istemekle olmamalı bu işler. Önce yüksek komisyon verip, acente toplayacaksın, zararı görünce de devlet komisyonları sınırlasın diyeceksin. Risk primini hesaplayıp, acente komisyonu da dahil idari şarjmanlarını buna eklemekten, basit bir toplama işlemi yapmayacaksan, hesabını bilmeyen kasaba döneceksin demektir. Fiyatları devlet belirlesin demek ise, ben bu şirketi yönetemiyorum, gel sen yönet demek bence. Sonuç zarar olursa, sermayedarına da benim kabahatim yok, fiyatı devlet belirliyor diyecek ki, bu rejim sahibi olan Moskova’da bile yıkıldı, unutmayalım. Bir de, acente komisyonlarından şikayet eden yöneticilerimiz var. Maliyetleri düşürmek için işe önce acente komisyonlarından başlıyorlar. Çölde serap gören Bedevi gibi, acenteye komisyon ödemesek ne kadar çok kar edecektik rüyası görüyorlar. Ve sigorta sektörünü temsil etikleri iddiasıyla, bir yandan da gizli kapaklı görüşmelerle acente komisyonların sınırlandırılmasını istiyorlar. Sonrasında ise acentelerle bir araya geldiklerinde“rekabetle düşen fiyatlar yüzünden acenteler de zarar görüyor” diyorlar. İşin ilginç yanı, bundan şikayet edenler de, yüksek komisyonla acente çekenler. Ne yazık ki, acente komisyonlarının düşürülmesinin de konuşulduğu bu toplantıya bir acente derneğimiz ev sahipliği yapıyor. Dünyada bedava çalışan bir satış kanalı var mı? Maliyet düşürmek isteyenler, işe önce kendilerinden başlasınlar. Nasıl mı? Mesela, kendi verdikleri yüksek komisyonları düşürsünler, yetmezse kendi maaşlarını. O da yetmezse,acente komisyonlarını konuşmaya başlayabiliriz demektir. Rakibiniz de aynı şeyi yaparsa? Rekabetin kalbi ve ruhu, müşterileri cezbetmeyi bilmektir. Rekabet ustalarından Michael E. Porter’ın deyişiyle “Rakibiniz de aynı şeyi yapabilecek durumdayken fiyatları düşürmek sadece aptallıktır.” Daha iyi ürünlerle, daha iyi hizmet vererek, gelişi güzel yaratılmış bir satış teşkilatı yerine işini bilen bir satış teşkilatına yatırım yaparak, ürün yelpazesini genişleterek, marka yaratarak, isabetli tanıtım faaliyetleriyle rekabet etmek varken, fiyat dışındaki rekabet alanlarını görmeyip sadece fiyatı düşürerek rekabet y’§aparsan, rakibinin de aynı şeyi yapmasından ve bunun sonuçlarından şikayet etmemelisin. Tüketiciyi korumak için ne yapmalıyız? Ben, tüketicinin korunmasını ilke edinmiş bir sektör mensubu olarak, yine aynı yönde bir öneri getireyim ki, tüketicilerimiz ak’la kara’yı ayırma fırsatı yakalasınlar. Poliçelerin üzerlerinde, sigorta şirketlerinin sermayelerini ve son 3 yıla ait cirolarıyla teknik kar-zarar miktarlarını da yazalım. Yazalım ki, müşterilerimiz, varını yoğunu emanet ettiği bir şirketin nasıl yönetildiğini görebilsin. Yazılım ki, günün birinde yokluk mertliği bozacaksa, tüketici bunu görerek poliçesini alsın