Çıkış stratejisi yanlışları ve bunlardan kaçınmanın yolları Şirket sahiplerinin çok büyük bir bölümü, şirket satmanın zorluklarını küçümser. Ekonomist / Family Business Türkiye eki / Michael J. Walker 30 yılı aşkın süredir ilgilendiğim birleşme ve satın alma işlemleriyle ilgili olarak şirket sahiplerinden sık sık duyduğum sözlerden biri şuydu: “Yardıma neden ihtiyaç duyayım? Şirketimi satmak konusunda bilmem gereken her şeyi biliyorum.” Şirket sahiplerinin kendi işletmelerini başka herkesten daha iyi bildikleri açık. Genellikle, şirketi kendileri kurmuş olur ve sıklıkla emekliliklerini, ailelerinin geleceğini ya da başka iş fırsatlarını finanse etmek için şirket satma yoluna giderler. Ne var ki, büyük bir bölümü de, satış sürecinin zorluklarını küçümser. Kanada’da çıkan Financial Post’un son sayılarından birinde yayımlanan bir makalede, yakın geçmişte şirketlerini satmış olan 100’den fazla Kanadalı şirket sahibiyle ilgili bir araştırmanın sonuçlarına yer verildi. Şirket sahiplerinin büyük çoğunluğu, bazı kritik hatalar yaptıklarını kabul etmiş ve şirketlerini yeniden satacak olsalar bunu bazı şeyleri farklı şekillerde yapacaklarını söylemişler. ABD’deki 300 eski şirket sahibiyle yapılan benzer bir araştırmaya göre, bu kişilerin yüzde 75’i, satış sayesinde kişisel ya da finansal hedeflerine ulaşamadıkları bilgisini vermiş. Benim gördüğüm kadarıyla, şirket sahiplerinin işletmelerini satmaya çalışırken en fazla düştükleri beş genel hata var: 1. Önceden plan yapmamak PricewaterhouseCoopers tarafından yakın geçmişte yapılan bir araştırmaya göre, şirket sahiplerinin yalnızca yüzde 25’i, işletmelerinin satışı ya da dönüşümü için formel bir plan hazırlamış. Önceden bir çıkış stratejisi hazırlamanız durumunda, satışı sizin istediğiniz koşullar altında (yapmak zorunda olduğunuzda değil yapmak istediğinizde) gerçekleştirebilirsiniz. Şirket satışı konusundaki proaktif yaklaşım, çoğu örnekte, şunları mümkün kılar: • Gelirleriniz üzerinden daha az vergi ödersiniz. Bir satış işlemi sonrasında size ya da ailenizin üyelerine kalacak olan nakit para miktarını maksimize etmek için bir dizi vergi planlaması olanağının bulunmasına karşın, bu stratejilerin çoğu, ancak yıllar öncesinden uygulanmaya başladıklarında etkili olur. Satış işleminin yapısı da vergi sonrası gelirleriniz üzerinde ciddi etkilerde bulunacaktır. Olası alıcılarla pazarlık yapmadan önce bunların farkında olmak önemlidir. • İşletmenizin değerini artırın. Olası alıcıların güdü ve hedeflerini anlamanız kritik önem taşır. Bu sayede, işletmenizi onlar açısından daha çekici kılmaya yönelik değer artırma stratejilerine başvurabilirsiniz; ama bu stratejiler için de zamana gereksinim olur. Bunların örnekleri arasında bilgi teknolojilerinin düzeyini yükseltmek, ayrı satılmaları durumunda daha değerli olabilecek varlıkları ayırmak (merkezde durmayan bir işletme birimi, gayrimenkul yatırımları vb.) ve kritik pozisyonlardaki çalışanları rekabet etmeme anlaşmalarıyla şirkete bağlamak da bulunur. • İşletmenizi avantaj sağlayacağı şekilde konumlandırın ve sunun. Alıcının bilgi taleplerini öngörmeniz ve verileri önceden toplamanız, işletmenizi olası en iyi ışık altında sunmanızı mümkün kılacaktır. Ayrıca, bunu yaptığınızda, bilgi akışını denetiminiz altında tutar, olası sorunlarla önceden ilgilenir ve masraflı gecikmelerin önüne geçersiniz. Sonuçta, satış fiyatını da maksimize ederken anlaşmaya varma olasılığını da yükseltirsiniz. 2. İşletmeyi çok sayıda alıcıya sunmamak Zaman ya da kaynak kısıtları, gizlilik kaygıları ya da başka faktörler nedeniyle, şirket sahipleri, genellikle, belirli bir zaman dilimi içinde tek bir alıcıyla pazarlık yaparken, rakip tekliflerin sunulmasını sağlamaz. Gündelik işlemler sırasında, ticaretten anlayan her iş insanı, büyük bir satın alma işlemi gerçekleştireceği ya da hizmet sözleşmesi düzenleyeceği zaman, farklı teklifleri karşılaştırır. Ama sıra işlemlerin en önemlisine geldiğinde, pek azı aynı yaklaşımı benimser. Rekabet, satıcı açısından pazarlıklarda bir avantaj sağlar ve işlemin hem daha yüksek bir fiyatla hem de daha iyi koşullar altında gerçekleştirilmesini sağlar. Ayrıca, ilk alıcı ile yürütülen görüşmelerin sonuçsuz kalması durumunda, satış işleminin zamanında ve maliyet-etkin şekilde gerçekleştirilmesi olasılığını artırır. En iyi yaklaşım, işletmenin, nitelikleri önceden belirlenmiş sınırlı sayıda alıcıya kontrollü bir şekilde önerilmesidir. 3. Şirketin gerçek değerini anlayamamak Satış işlemlerinin başarısızlığa uğramasının yaygın nedenlerinden biri, alıcı ile satıcının fiyat konusunda anlaşamamasıdır. Şirket sahiplerinin çoğu, işletmelerine çok yatırım yapmış olur. Yürütülen pazarlıklar sırasında, özellikle de alıcının belirli sorunları saptamış olması ya da şirket sahibi tarafından geliştirilen veya uygulanan işletme yöntemlerine eleştirel yaklaşması durumunda, duygular da kolaylıkla işin içine karışabilir. Ne var ki, kendi deneyimlerime göre, pek çok şirket sahibi, hem geleneksel değerleme metodolojilerine çok fazla yaslandıklarından, hem de olası alıcıların güdülerini ve farklı bileşimler aracılığıyla elde edilmesi olası sinerjileri hesaba katmadıklarından, işletmelerinin değerini olduğundan düşük görür. Örneğin, bir alıcı, eğer kritik bir pazara açılmak ya da kritik bir teknolojiye veya müşteri tabanına ulaşmak gibi stratejik bir hedefe ulaşabilmek için daha yüksek fiyatlar ödemeye istekli olabilir. Benzer şekilde, alıcı ile satıcının faaliyetlerinin birleştirilmesi halinde ölçek ekonomileri sağlanacaksa (imalat sinerjileri ya da hammadde alımlarında pazarlık gücünün artması gibi), işletmenin bağımsız bir birim olarak kalacağı duruma göre daha yüksek bir fiyat elde edilebilir. 4. Sürecin kontrolünü yitirmek Olumlu bir sonuca ulaşabilmek için, satıcının özellikle aşağıdaki başlıklarla ilgili olarak sürecin kontrolünü kendi elinde tutması gerekir: • Gizlilik: Görüşmeleri yürütecek olan ekibi seçerken özen göstermeniz, işlemleri şirket dışında yönetmeniz ve olası alıcıların sahip olmaları gereken nitelikleri önceden belirlemeniz, satış sürecinde gizliliğin ortadan kalkması riskini azaltacaktır. Ancak, pazarlıkların başarıya ulaşmasının önündeki en büyük tehlike genellikle ihmal edilir. Çalışanlarınıza, tedarikçilerinize ve müşterilerinize ne zaman hangi bilgileri vereceğinize ilişkin bir eylem planına sahip olmanız kritik önem taşır. Gizlilik önemlidir, ama yanlış bilgiler ve söylentiler ticari faaliyetler üzerinde yıkıcı etkilerde bulunabilir ve satış işleminin iptaline yol açabilir. • Bilgi verme: Özellikle de teklif verenler arasında rakip şirketler de varsa, sürecin erken aşamalarında çok fazla bilgi vermemek önemlidir. Şirkete ait belirli bilgiler (müşteri listeleri, tedarikçi sözleşmeleri ve ürün formülasyonları gibi), yalnızca, bir anlaşmaya varacağınız kesinleştiğinde verilmelidir. • Münhasırlık hakları: Şirket sahiplerinin çoğu, satış sürecinin çok erken aşamalarında münhasırlık hakkını verir. Bu da pazarlık gücünü azaltır ve teklif verenlerin olası taktiklerine kurban gitme riskini artırır (örneğin, inceleme süresi öncesinde yüksek bir teklif verilirken, bu sürenin sonunda düşük bir nihai fiyat teklifi sunulabilir). • Görüşmeler: Özellikle bir tarafta kişi ya da aile mülkiyetindeki orta ölçekli bir şirketin, diğer tarafta ise daha fazla kaynağa ve pazarlık deneyimine sahip daha büyük bir şirketin bulunduğu durumlarda, güç dengesi çoğu zaman alıcıdan yana olur. Sizin adınıza masaya deneyimli bir görüşmecinin oturması, daha uygun satış koşullarına ulaşma olasılığınızı yükseltecektir. Sürecin temposunu korumak da önemlidir. Pek çok satış girişimi, görüşmelerin çok uzaması ve nihai anlaşmanın gecikmesi nedeniyle başarısızlığa uğrar. 5. İşletmeye odaklanmamak Etkili bir satış sürecinin yönetilmesi, yalnızca pazarlama sürecinin, teklif verme sürecinin ve bilgi akışının koordinasyonunu değil, ama aynı zamanda işlemin sonuçlandırılması için birlikte çalışmaları zorunlu olan başka danışmanlarının (muhasebeciler, hukuk danışmanları, servet yöneticileri vb.) koordine edilmesini de gerektiren tam zamanlı bir iştir. Şirket sahipleri, genellikle, bu tür bir satış sürecini etkili bir şekilde yönetmeleri için gereken zamana ve kaynaklara sahip olmaz; bunun sonuçlarından biri de, şirket yönetiminden çok satış sürecinin yönetilmesiyle ilgilenileceğinden, şirket faaliyetlerinin zarar görmesidir. Bu da, ailevi ve kişisel ilişkilere ek bir yük getirmenin ötesinde, şirketin değerinin azalmasına yol açabilir. Söz konusu uzun ve karmaşık süreç boyunca bir profesyonel birleşme ve satın alma danışmanı şirket sahibine kılavuzluk edebilir. Konunun önemi artacak Belirli bir yaşa gelerek iş yaşamından uzaklaşmak isteyeceklerin artması beklenirken, yedekleme planlaması ve çıkış planlaması bugünkü önemlerini önümüzdeki dönemde de koruyacak. Şirket sahiplerinin, kendilerini bu dönüşüme hazırlamak için gerekli olan adımları atmalarını umuyorum.