Aviva Sigorta Genel Müdürü Ertan Fırat, sigorta sektöründe rekabet adına damping yapıldığını, bunun da sektöre zarar verdiğini söyledi. Sektörde poliçe sayısı artmasına rağmen ortalama prim üretiminin düştüğünü belirten Fırat, “2009 yılının 9 aylık döneminde elementer branşın büyüme oranı yüzde 1. Enflasyon % 6 civarında. Reel olarak büyümüyoruz, küçülüyoruz. Rekabet de ele alındığında %1’lik büyümenin beni götürdüğü sonuç şu; biz poliçe sayımızı artırıyoruz, ama gelirlerimizi artıramıyoruz. Yani ortalama primlerimiz düşüyor. Bunun nedeni de rekabet, daha doğrusu damping” dedi. Rekabetin belli bir mantığa, belli bir amaca dayanan bir eylem olduğunu vurgulayan Ertan Fırat, “Rekabetle hedefe ulaşmaya çalışırız. Bizim hedefimiz sermayedarımızı, çalışanımızı mutlu etmek. Beraber çalıştığımız paydaşlar arasındaki ilişki bütününde genel bir memnuniyet yaratmaktır. Müşteriden çalışana, çalışandan sermayedara kadar memnuniyet sağlayarak işlerimizi geliştirmektir. Rekabet budur. Bizi bu hedeflerden uzaklaştıracak olan davranış ise bence dampingdir” şeklinde konuştu. SERMAYEYİ ERİTEN YAPI “Sektörün şu anda anlamlı bir rekabet içerisinde olduğunu düşünmüyorum” diyen Fırat şöyle devam etti: “Zarar yaratan, sermayeyi eriten bir yapı içerisindeyiz. Yabancılar da gider sözü, şu anki koşulların karlılık anlamında çok memnuniyet verici nitelikte olmamasından kaynaklanıyor. Finans sektörünün son 5-6 yıllık performansına baktığımızda, yani bankacılık, leasing, faktoring, sigorta gibi sektörleri incelediğimizde, en güdük kalan sektörün sigorta olduğunu görüyoruz. Bunun nedeni de sektördeki bireyler, oyuncular, yani bu işi yapanlar. Sermaye karlılığımız diğer sektörlere göre yerlerde sürünüyor. İçimizde belki iyi performans gösterenler var ama, geleceğe yönelik çok iyimser konuşamıyorum. Bu kısırdöngüyü nasıl kırarız, araştırıp bulmamız lazım.” Ekonomideki temel kurallardan birinin fiyat esnekliği olduğunu hatırlatan Ertan Fırat, “Bir malın fiyatını düşürüp ciroyu büyütebiliyorsanız, bu bir yöntemdir. Biz fiyatı düşürüyoruz ama ciro büyümüyor. Fiyat esnekliği olduğunu söyleyemeyiz, burada bir yanlışlık var. Bizim yaptığımız her fiyat indirimi mevcut stoklarımızda erimeye neden oluyor” dedi. ‘YOĞURDU YANLIŞ YİYORUZ’ Her şeye rağmen geleceğe yönelik umutlu olduğunu ifade eden Fırat şöyle konuştu: “Bugünkü koşullarda bile doğruları yapmak mümkün. Fakat yoğurt yeme biçimimiz yanlış. Bunu anlamamız lazım. Bize emanet edilen bir yapı var. Bunu emanet edenler sermayedarlar ve bizden bir beklentileri var. Piyasaya baktığımda oynadığımız oyunun sermayedar beklentileriyle uyumlu olmadığını ve giden sürecin bizi bu uyumdan giderek uzaklaştırdığını görüyorum. Bizim kafa yapımızı değiştirmemiz lazım. Biz sigortacılar şunu soracağız kendimize; biz bankacılardan, leasing ve factoring şirketlerinin yöneticilerinden daha mı az akıllıyız? Son 6-7 seneye bakıldığında tüm finans sektörü oyuncuları içerisinde en düşük performansı gösteren sigorta sektörü, yani banka, leasing, factoring sektörlerinin ortalama özkaynak karlılık oranları sigorta sektörünün kinden çok daha iyi. Bu tablodan almamız gereken ders yok mu? Bunun cevabını aramamız gerekiyor, nerede yanlış yapıyoruz?” ‘PERFORMANSI SORGULAMALIYIZ’ Sigorta sektörünün performansını sorgulamak zorunda olduğunu vurgulayan Fırat şunları söyledi: “Bizim performansımız ortada. Bu performansı sorgulamayacak mıyız? Kaldı ki sigorta sektörünün öz kaynakları eriyor. Bizde, geçmişte topladığımız fonların mali getirisi karlılık yaratıyor. Onları da çıkarırsak inanın ki kar yok. Hangi performanstan bahsediyoruz. Ortalama sektör verilerine bakarak konuşuyorum. Performans yoksa niye buradayız? Bir, iki, üç oyuncunun veya tek başına benim iyi olmam bir şeyi değiştirmez. Çünkü bunlar istisna. Sektörün bir ortalama performansı olmalı. Bu performanssızlığın arkasına hangi gerekçeleri, dışsal faktörleri sunacağız? Ekonomi mi daralıyor? Tamam. Ama bu her sektör için geçerli.” ‘ACENTELER TAHSİLAT SÜRECİ VE OPERASYONUNDA BULUNMAMALI’ “Bir takım hesaplar yapsak bazen ciromuzun azalmasına rağmen biz daha yüksek performans gösterip, daha fazla para kazanabilecek alan yaratabiliriz” diyen Ertan Fırat şöyle devam etti: “Örnek; acenteler tahsilat yapmasa sadece satışa odaklansa, tahsilatı şirketler bankacılık sektörünün olanaklarını (sanal POS, otomatik ödeme) kullanarak pekala yapabilirler. Bu durumda şirketlerin nakit akışı hızlanacak, ayrıca parasını ödememiş müşterileri ayıklama şansları olacaktır. Bugün itibariyle poliçe primini ödemeyen müşterilere hasar ödediğimiz gerçeği söz konusu. Yani herhangi bir para veya ödeme aracı almadan mal teslimi yapıyoruz. Soruyorum bugün piyasada hangi ürünü satın aldığınızda hiçbir ödeme yapmadan mal size teslim ediliyor. Sanıyorum sigorta dışında bu mümkün değil. Peki bu davranışla biz sattığımız malın değerini nereye taşıyoruz. Bence malımızın değerini düşüren bizleriz. Sektör ortalamasına vurduğumuzda bugün poliçe tahsilatının % 40-50’ sini kredi kartı ile hallediyoruz. Ya kalanı? En iyimser ihtimalle ya %40’ı hala geleneksel yöntemle tahsil edilmeye çalışılıyor ve bu, acentenin para için gereksiz yere müşteri peşinde koşmasına neden oluyor. Acente satışa konsantre olamıyor.” ‘PARAMIZI ZAMANINDA ALMALIYIZ’ Kırsal kesimde kredi kartına dönüşün yüksek olduğunu hatırlatan Fırat, “Çünkü oradaki ürünler basit ürünler; ya kasko, ya trafik ya da ev sigortası. Primi belli bir limiti aşmayan ürünler. Böyle baktığınızda kredi kartını veriyor, taksit de yapıyoruz. Her şirketin hemen hemen bankalarla kurduğu garantili tahsilat sistemi var. Biz bir finans sektörüyüz. Bizim işimiz parayla ve paramızı zamanında almalıyız. Hasarı ödeme yeteneğimizde bir sorun yok, hasarı ödeyebiliyoruz. Korkmamalıyız.” “Acentelerden tahsilat yetkisini almaya korkuyoruz” diyen Ertan Fırat, “Nasıl bir sistem yapacağız, nasıl bir sistem kuracağız diye düşünüyoruz. Otomatik ödeme talimatları var. Biz de bunu yapabiliriz. Firmalar ve kişiler de böyle ödeyebilir. Poliçesi ödeme yaptıysa işleme geçmeli, bu sistemi kurmalıyız. Bu sistemin sonradan gelebilecek bir sürü faydası var. Bu sadece basit bir örnek” şeklinde konuştu. ‘ARTIK SİLKİNMEMİZ LAZIM’ Aviva Sigorta Genel Müdürü Ertan Fırat, rekabet ve damping konusunda şu örneği verdi: “Bir diğer örnek; stokumda 100.000 poliçe taşıyorum, şirket olarak müşteri çalmaya yönelik, bana faydalı olacağını düşündüğüm bir iş planı yapıyorum. Şunu göz ardı edemem, o şirketin de karşı atağa geçeceğini bilmem lazım. Bunu yaptığımda bu sadece o şirketin portföyüne atak şeklinde kalmayacak, benim portföyüm de bundan etkilenecek. Ben eğer 100.000 poliçeden % 10’luk taviz vermek zorunda kalacaksam en sonunda, her poliçeden 1.000 lira aldığımı düşünürsem 90.000 liraya geleceksem portföy olarak, 10.000 tane yeni giriş koymalıyım ki yaptığım şey anlamlı olsun. Beni aynı konuma taşısın. O zaman bazı şeyleri yaparken bu rekabet olmuyor, damping oluyor. Bütün bunları düşündüğümüzde sektörün geleceğinin ne olacağının hiçbir önemi kalmıyor. Artık biraz silkinmemiz lazım.” Sigortacı Gazetesi