2009 yılını karlı geçirmenin kolay olmayacağını belirten Basım, buna rağmen ticari faaliyetlerin karlılığa odaklanması gerektiğini ve bunun için en kolay yolunun yeni ürünler ve karlılık için yeterliliği olan fiyatları uygulamak olduğunu, ancak, mevcut global kriz ortamında istenen satış hacimleri için karlı fiyatta ısrarın sorun yaratacağını ifade etti. Yaşanan ekonomik sıkıntı sonucu 2009 yılında sigortalıların sigortaya ayırdıkları payın düşmesi ile şirketlerin karlılık için ek unsurları gündeme getirdiğini söyleyen Basım sözlerini şöyle sürdürdü: “Karlılık için poliçenin hızlı ve sağlıklı bir şekilde sigortalıya ulaştırılması gerekiyor. Sigortalının teminat ihtiyaçları ile birebir örtüşen ve kullanma olasılığı olmayan ek teminatlardan arındırılmış ürünler sunulması gerekiyor. Biz bu poliçelerin alınabilecek en düşük primle alınmasını hedefliyoruz. Hasar boyutunda da sigorta şirketlerinin, hizmet kalitesini düşürmeden hasar maliyetlerini en aza indirgeyecek unsurları dikkate alması gerekiyor. Ankara Sigorta olarak, bütün bu faaliyetlerimizda karlılığı esas alarak çalışmalarımızı yapıyoruz. Poliçe satış sürecinde acentemizin sigorta şirketi ile gereksiz tekrarlara neden olan iletişim sürecini yeniden düzenleyerek minimize eden bir pazarlama yapısını oluşturduk. Poliçeleşme sürecinde teminat ve prim yapısının bir yetki hiyerarşisi içinde belirlenmesini ve acentelerimizin de bu yetki sürecinde yer almasını sağlıyoruz. Normal koşullarda maliyetlere katılmadığı için dağıtım kanalları hangi üründe olursa olsun müşteriyi kaçırmamak için fiyat tavizine gitme eğilimindedir. Hangi fiyata satarsa satsın komisyonunu onun üzerinden alacağı için dağıtım kanalı sadece satışı dikkate alacaktır. Bu da sigorta şirketini maliyetlerinin altında bir satış noktasına kadar götürebilir. Sigortacılıkta somut bir üründe olduğu gibi maliyetler baz alınarak hesaplanan bir ücretle satış yapılmıyor. Sigorta bir riskin gerçekleşme olasılığının fiyatlandırılması. Eğer riskin gerçekleşme olasılığı daha düşükse öngörülen prim de bu olasılığı göz önünde tutarak düşük olacaktır. Teknik kar açısından ise bu nitelikteki sigortanın yapılması sigorta şirketi tarafından daha fazla tercih edilir olacaktır. Şirketlerin bu durumda yapabileceği indirim imkanları daha fazla olur. Ürünün satışı sırasında teknik açıdan o riskin ölçümlenmesi ve değerlendirilmesi bizi karlı işlerin yazılması noktasına götürür. İndirim deyince, alternatif birçok indirimden bahsetmek mümkün, önemli olan o indirimin gerçekten bir risk değerlendirme, underwriting’e temel olması halinde faydası vardır, ötesi sadece piyasadaki alternatif fiyatlarla yarıştır. Eğer, bir kitleyi görece olarak daha az riskli olarak tanımlayabiliyorsanız ve bunu istatistik değerlerle tespit edebiliyorsanız bu hedef kitleye sunulan ürünlerde indirim uygulayabilirsiniz. Bu tür ölçümlemeleri rahatlıkla yapılabiliyor ve hedef kitlemize yönelik indirimler verebiliyoruz.” ‘ACENTELER SİGORTA ANIŞMANI OLABİLMELİ’ Dağıtım kanallarının eğitimine son derece önem verdiklerini söyleyen Ankara Sigorta Genel Müdür Yardımcısı Enis Basım, ürünün tanımlanmasından, satışına kadar bütün süreç boyunca yapılan tüm eğitim çalışmalarının karlılığın ayrılmaz parçaları olduğunu belirtti. Sigortalıyı bilgilendirmek, yeterli teminatın verilmesini sağlamak, primin aldığı teminatın karşılığı olduğu konusunda sigortalıyı bilgilendirmek gibi konuların acentenin sigortalı ile yüz yüze olduğu anlarda yapabileceği faaliyetler olduğunu vurgulayan Basım “Acentenin bu konuda bir sigortacı olarak yeterli bilgiye sahip olması ve sigortalının danışmanı haline gelmesi gerekiyor. Sigorta acenteliği herhangi bir malın satışı gibi değildir, bir profesyonel hizmetin danışmanlığıdır” dedi. Acentenin sorumlulukları arasında, sigortalıya neye ihtiyacı olduğunu göstermek, neyin yeterli olduğunu belirlemek gibi konuların yer aldığını ifade eden Enis Basım sözlerini şöyle sürdürdü: “Bu konularda yapılacak bilinçli danışmanlık sigorta şirketlerinin kapasitelerinin de kaliteli ve doğru kullanılması açısından faydalıdır. Geçerli teminatların karşısında yeterli teminatların hesap edilmesi açısından önemlidir. Sigortacılık güven ticaretidir, dolayısıyla bizim sigortalılarımızla aramızda teminatın yeterliliği, fiyatın doğruluğu ve yapılacak nihai hizmet konusunda bir güven oluşmalıdır. Tüm faaliyetlerimizin temeli güven endeksine dayalıdır. Buna ek olarak yapılacak tüm faaliyetler global olarak karlılık itibari ile portföy dağılımını yakından ilgilendiren konulardır. Portföy dağılımımızın kabul edilmiş genel çizgiler doğrultusunda dengeli bir yapıda şekillenmesi gerekiyor. Alternatif sigorta konularının kendi aralarındaki kar zarar dengesinin bu dağılım yapısı içinde şekilleniyor olması gerekiyor. Bireysel sigortalarda da bir şahsın alternatif sigorta teminat ihtiyaçlarına çok iyi bakılması, çapraz satış yapabilmek için müşterinin tanınması ve ihtiyaçlarının iyi analiz edilmesi gerekiyor. Çapraz satışlarla o müşterinin toplam portföyü itibariyle de karlı olmasının göz önünde tutulması çok önemlidir. Acentelerimizin mutlaka kaskosunu yaptığı müşterimizin konutuna ulaşmasını ve iş yeri sigortası da yapmasını hem tavsiye ediyoruz, hem de destekliyoruz. Günümüzde farklılık bireysel ürünlerde, ağırlıklı olarak ulaşmakta geç kaldığını düşündüğümüz ürünler bireysel sigortalar. Bireysel sigortalarda çapraz satışlarla sigortalının tüm ihtiyaçlarını karşılayabilecek poliçe satışı konusunda eksiklikler olduğunu düşünüyoruz. Bu konuda özel ürünlerimiz var, KOBİ’lere yönelik ürünlerimiz var. Her türlü alternatif talebi karşılayabilecek kasko ve sağlık ürünlerimiz var. Bütün bunlar birbirleri ile bir araya getirildiğinde sigortalının tüm ihtiyaçlarına cevap verebilecek uygun bir paket haline geliyorlar.” ‘KÂRIMIZI ACENTELERİMİZLE PAYLAŞIYORUZ’ Sigorta şirketlerinin dağıtım kanalları vasıtası ile geniş pazarlara ve geniş halk kitlelerine ulaştıklarına değinen Basım, sigorta şirketinin kazandığı oranda karını dağıtım kanalları ile paylaşması gerektiğini söyledi ve şöyle devam etti: “Dağıtım kanallarının bu faaliyeti yapmaktan dolayı mutlu ve istekli olmasını sağlamamız gerekiyor. Bu uygulama portföyün karlı ve kaliteli bir portföy haline gelebilmesini ve portföyün karlılık açısından dengeli olmasını sağlayacaktır. Karın paylaşımı, acentenin karlılığı ile şirket karlılığına katkısı ve portföy içindeki büyüklüğü oranına göre hesaplanıyor. Rasyonel ve matematiksel bir hesaplama ile belirlediğimiz oranda kara ortak edeceğimiz konusunda acentemizi yılbaşında bilgilendiriyoruz. Kriterler çok önemli, metodumuz adil bir metot.” SİGORTACI GAZETESİ