“Risksiz müşteriyi kaçırmayan kazançlı çıkar” ALPER TURGUT / [email protected] SİGORTACILIK bu yıl da en çok konuşulan sektörlerden biri olacak. Çünkü ekonomideki durgunluk en çok bu sektörü etkiliyor. Prim üretimleri sürekli düşüyor. Normal dönemlerde ülke ekonomisinden daha hızlı büyüyen sigorta sektörü, ekonomi küçüldüğünde ise fazla küçülüyor. Pasta küçülünce de doğal olarak rekabet keskinleşiyor; herkes birbirinin payına göz dikiyor. İşte bu aşırı rekabet yüzünden, geçen yıl serbest bırakılan trafik sigortalarında sektörün toplam zararı toplam karını geçti. Trafik sigortalarında geçen yıl 467 milyon lira zarar edildi. Buna karşılık hayat dışı branşlardaki toplam teknik kar 427 milyon lirada kaldı. İşte sektörde rekabetin tüm hızıyla sürdüğü, bunun sonucu olarak da şirket zararlarının arttığı bu dönemde Anadolu Sigorta, 117 milyon lira net kar açıkladı. Bu istikrarlı büyüme borsa yönetiminin de dikkatini çekmiş olmalı ki şirketin hisseleri İMKB-30 endeksine dahil edildi. Anadolu Sigorta Genel Müdür Yardımcısı Fatih Gören’le hem sektörün durumunu hem de Anadolu Sigorta’yı konuştuk... Anadolu Sigorta, borsada İMKB-30 endeksine dahil edildi. Bu şirketiniz ve yatırımcıları için ne anlama geliyor? Bu kararın özellikle İMKB-30’u kullanan fonlar için önemli olduğunu düşünüyorum. Bu seçim, işlem hacmi ve ilgili şirketin mali durum dikkate alınarak İMKB yönetimi tarafından yapılıyor. Biz zaten daha önce İMKB-50’deydik. İMKB’de olmak bile zaten başlı başına farklı bir sorumluluk yüklüyor şirketlere. Şeffaf ve açık olmanın yanı sıra birçok yükümlülük getiriyor. İş Bankası ve finansal iştiraklerinde “milli şirket” vurgusu çok yapılıyor. Bu vurgu sizce, sektörün sürekli yabancılaştığı bir dönemde avantaj mı yoksa dezavantaj mı? Bu konuya rekabet açısından bakarsak, rekabet şirketleri geliştiren ve tüketicinin lehine bir gelişme. Rekabete ayak uyduramazsak zaten tutunamayız. Dolayısıyla biz kadrolarımızı ve altyapımızı buna göre geliştirmek zorundayız. Türkiye dışarıya beyin göçü olan bir ülke. Aslında insan kaynağı olarak iyi durumdayız. Riskleri değerlendirebilecek ne kadar fazla insan yetiştirebilirsek, organizasyonlarımızı ne kadar iyi duruma getirebilirsek o kadar başarılı oluruz. Biz de yerel bir şirket olarak bunları yapıyoruz. Amaç önce yerel başarı sağlayıp yurtdışına açılmaksa, önce kendi evinizde başarılı olmalısınız. Sigorta şirketlerine yabancı ilgisi sürüyor. Sektörün yabancılaşması rekabeti nasıl etkiliyor? Yabancı sermaye burada büyük bir potansiyel gördüğü için geliyor. Öncelikle genç bir nüfusumuz var ve prim üretme potansiyeli çok yüksek. Toplam prim üretimi gayri safi milli hasılanın yüzde 1-1.5’i kadar. Gelişmekte olan ülkelerde bu oran yüzde 3-4 arasında. Peki gelen yabancı ne getiriyor? Çoğu zaman bizim insanlarımız görev yapıyor. Birçok yabancı sermayeli sigorta şirketinin başında Türkler bulunuyor. Bazıları ise kendi yöneticisini getiriyor. Dağıtım kanalını kullanmak istiyorlar. Şirket alırken aslında dağıtım kanalı satın alınıyor. Bunun dışında kullandığınız programlar bile neredeyse aynı. Çünkü yazılımları Hindistan’dan geliyor. Bizim büyük risk analizlerini yapabilme konusunda kendimizi geliştirmemiz gerekiyor. Sermayelerimizi güçlendirmeliyiz. Anadolu Sigorta olarak sermaye açısından güçlüyüz. Bu bizim için bir avantaj. Kendi insanımızı tanıyoruz. Bilgi birikimi olarak 84 yıllık bir geçmişe sahibiz ve yabancılarla da sürekli görüşüyoruz. Anadolu Sigorta’nın 2009 yılı beklentileri ne? Yılın ilk ayları itibariyle tablo nasıl görünüyor? Prim üretimimizde yüzde 14 artış var. Sektörün bu yılki gidişatı pek iyi gözükmüyor. Çünkü ekonomi nasılsa sigorta sektörü de öyle. Prim üretimi açısından yılın ilk ve son çeyrekleri önemli. Ocak-şubat döneminde elementer branşlarda nominal olarak gerilemeler vardı. Ancak ÖTV indirimleri bu dönem sigorta şirketlerine yararlı oldu. Biz geçen yıl prim üretiminde küçülmüştük. Bu yıl iyi gidiyoruz. Kriz dönemlerinde Türk halkının sigortaya yaklaşımı değişiyor mu? İnsanlar kriz döneminde ilk vazgeçecekleri harcamanın sigorta primleri olduğunu düşünüyor. Maalesef bu algıdan henüz kurtulamadık. Sigorta şirketleri olarak yapmamız gereken, bu insanların sistem dışına çıkmasını engellemek. Risksiz müşteriye uygun fiyat vermek zorundayız. Çünkü sistemi ilk terk eden kendini risksiz görenlerdir. Bunun için müşteriyi daha iyi tanımak gerekiyor. Müşteriyi ihtiyaç duyduğu özel ürünlere yönlendirmek gerekiyor. İnsanlar sigortanın faydalarını gördükçe daha fazla sigorta yaptırıyorlar. Anadolu Sigorta’nın 2009 yılı için büyüme hedefi nedir? Bizim yıl sonu hedefimiz enflasyonun üzerinde büyümek. Benim tahminim, ekonominin gidişatına göre yüzde 5-10 arasında büyürüz. Sektörün genelinde ise bu yıl bu kadar büyüme olmayabilir. Anadolu Sigorta hangi alanlarda büyüyecek? Sektörde lider olmak istiyorsanız her alanda olacaksınız. Kaskoda da, sağlıkta da, trafik sigortalarında da olacağız. Çünkü bu alanlar prim üretiminin büyük bir kısmını oluşturuyor. Sağlık tarafını Anadolu Hayat Emeklilik’ten 2004 yılında devralmıştık. Bu sigortada bireysel müşteri segmentinin daha karlı olduğu görülüyor. Kurumsal tarafta ise zarar olduğunu görüyoruz. Biz bireysel müşterilere ağırlık vererek, karsız olan kurumsal müşteri portföyünü azaltıyoruz. Portföyümüzde bireysel sağlık sigortaları, grup sağlık sigortalarına göre daha az. Sektörde toplam prim üretiminin yüzde 80’ini 5 şirket karşılıyor. Buna rağmen yabancılar Türkiye’den şirket almaya devam ediyor. Bu trend nereye kadar sürecek? Önümüzdeki dönemde yeni satın alma ve birleşmeler olabilir. Yatırımcılar geleceğe yatırım yapmak için geliyor. Bir anlamda Türkiye’nin potansiyelini satın alıyorlar. Bizse bugünü yaşıyoruz. Yabancılar bu işi uzun vadeli yatırım olarak görüyor. Buradaki potansiyelin büyüklüğü onları cezbediyor. Bazı firmalarsa sadece dış piyasada kendilerinden bahsettirebilmek için Türkiye’ye yatırım yapıyor. Şu anda işsizlik, kap-kaç sigortası gibi bireysel ürünler popüler. Ancak Anadolu Sigorta’nın bu alanlarda sessiz kaldığı görülüyor... Biz son olarak KOBİ’ler için bir kampanya yaptık. O tarafta bir boşluk olduğunu hissettik. Tabii işin bir de milli menfaat boyutu var. KOBİ’lerin gelişimi zor oluyor ve en ufak bir sarsıntıda bile birikimlerini kaybedebiliyorlar. Bireysel tarafta da benzer özellikli ürünler var. Yani “Ben bireyselde varım” demekle iş bitmiyor. Bunları iyi tanıtmanız, arka tarafta organizasyon yapılarını iyi kurmanız lazım. Bizim büyüklüğümüzdeki şirketlerde sadece ürün satmakla iş bitmiyor. Bunun bir de geri dönüşü var. Müşteri bir zarara uğradığında devreye girip zararı telafi etmeniz gerekiyor. Dediğiniz gibi, bu konuda daha aktif olabiliriz. Şu anda devam eden projelerimiz var. Şu anda bireysel, kurumsal ve ticari müşterileri ayırt edip her segmente ürün ve hizmet verecek şekilde yapılanıyoruz. Bunu organize bir şekilde yapmak istiyoruz. 2009, sektör için kayıp bir yıl olacak gibi gözüküyor. 2010’a yönelik beklentiler neler? Şu anda belirsizlik ortamı devam ediyor. 2010’da ortam durulacaktır. 2010’da şirketlerin kar edip edemeyeceği ise genel ekonominin gidişatına paralel olacak. Bizim insanımızın alım gücü belli. Dolayısıyla biz onlara hitap edebiliyorsak o şekilde başarılı olabiliriz. Maliyetleri düşürüp uygun fiyatla müşterilerimizi elde tutabilirsek başarılı bir dönem geçiririz. Burada önemli olan risksiz müşteriyi kaybetmemek. Riskli müşteri artarsa fiyatlar da artar. O zaman sektör olarak kaybederiz. “Birçok şirketin sermayesi eriyecek” Fatih Gören, sigortacılığın uzun soluklu ve zorlu bir iş olduğunu hatırlatarak, kriz dönemlerinde şirketlerin mali yapısının güçlü olması gerektiğini vurguluyor. Ardından da sektörün bu dönemde nasıl hareket etmesi gerektiğini şöyle anlatıyor: “Kriz ortamında sigorta sektörü için en büyük tehlike mali karların azalması. Resesyon yüzünden primlerde gerileme olacak. Tahsilat sıkıntıları ortaya çıkacak. Bütün bunlar birleştiğinde, şirketlerin mali yapılarının çok sağlam olması gerektiği sonucuna varılıyor. Sigorta şirketleri temkinli davranmalı. Fiyat politikaları iyi belirlenmeli. Belki de sermayedarların şirketlerine tekrar para koymaları gerekecek. Öte yandan, kriz ortamı rekabet olamayacak anlamına da gelmiyor. Herkes satış yapmak zorunda ve hedefler yüksek tutuluyor. Faaliyet dışı gelirler giderek düşüyor. Dolayısıyla sigortacılık yaparak para kazanmak zorundasınız. Bu da yaptığınız işi daha iyi yapmanızı, küçük detaylara yönelmenizi gerektiriyor.”