HDI Sigorta Genel Müdürü Enis Talaşman, 600 acentesi olan HDI Sigorta’ya son bir ay içinde 100’ün üzerinde acente katıldığını ve sene sonuna kadar bu sayının 1000’e ulaşmış olacağını söyledi. Bugüne kadarki mesleki hayatının acente ve broker sigortacılığı üzerinde geçtiğini ifade eden Talaşman, Türkiye’de yapılan üretimin yüzde 80’inin acenteler, yüzde 10’unun brokerler ve yüzde 10’unun da bankalar üzerinden yapıldığını söyledi. Türkiye’deki hakim sigortacılık anlayışının acentelerle yapılan sigortacılık olduğunu belirten Talaşman, “Bu çerçevede tamamen acente sigortacılığı yapmayı hedeflemiş ve ana müşterisi olarak acentesini konumlandırmış bir şirketin çok sayıda acente tarafından tercih edileceğini düşünüyorum. Büyümek, gelişmek, öğrenmek ve iş yapmak isteyen acentelerle yolumuzun kesişeceğini biliyoruz. Onlarla beraber büyümek, onlarla beraber gelişmek istiyoruz. Acentenin performansını değerlendirerek, acentenin yaptığı ve yapması gereken işle ilgili her türlü paylaşımı ortaya koyarak birlikte büyümeyi hedefleyen bir rota çizmeyi düşünüyoruz” dedi. ‘HDI YEREL YÖNETİME İNANIYOR’ 22 yıllık sigortacılık geçmişine sahip olan ve bu yılbaşı itibariyle HDI Sigorta’da göreve başlayan Talaşman, “Ray Sigorta, İmtaş Sigorta ve İsviçre Sigorta’da başlayıp devam eden iş hayatımda son durağım HDI Sigorta oldu. İsviçre Sigorta’da son görevim 1.Genel Müdür Yardımcılığıydı. Tüm departmanlarda görev yaptım” dedi. HDI’ya uluslararası gruplar açısından bakıldığında, Türkiye’de uluslararası büyüklüğünü yansıtmayan ve ağırlığını hissettirmemiş olan bir grupta yer aldığını ifade eden Talaşman sözlerini şöyle sürdürdü: “Diğer taraftan HDI tamamen yerel yönetime inanan bir sigorta şirketi. HDI ile ilk görüşmelerimizde, grubun şirketin lokal olarak yönetilmesi yaklaşımı son derece çekici geldi. HDI International 18 ülkede faaliyet gösteriyor ve bu faaliyeti 18 kişilik bir ekiple yönetiyor. Tamamen yerel yönetimi destekleyen bir yönetim anlayışına sahip ve çok yalın bir organizasyonu var. Türkiye’de bu ölçekte yerel dinamikle çalışan bir sigorta şirketinin olmaması benim için fırsattı. 22 yıllık birikimimi burada değerlendireceğimi düşündüm. Bu inanç beni HDI’ya getiren en temel parametrelerden biriydi.” ‘ŞİRKETLER VERİLERLE YÖNETİLMELİ’ Türk sigorta pazarında hızlı bir yabancılaşma yaşandığını kaydeden Enis Talaşman, “Bu yabancılaşma bir süreç. Ama her yabancı Türkiye’de başarılı olacak diye bir inancım yok. Türkiye’de yapılan sigortacılıkla Avrupa’daki sigortacılık arasında ürünler ve hizmet kalitesi açısından bir fark yok ancak hız açısından bazı farklar var” şeklinde konuştu. Türk sigorta sektörünün çok dinamik bir sektör olduğunun altını çizen Talaşman sözlerini şöyle sürdürdü: “1990 yılından bu yana yaşanan sürecin iyi izlenmesi lazım. 2000’li yıllara gelinceye kadar sektörde 18 sigorta şirketi kapandı. Ama bu 18 şirket gittikten sonra bu kadar yabancının gelmesi, hepsinin başarılı olacağı anlamına gelmiyor. Türkiye’de sigorta şirketlerinin lokal şartlarda yönetilmesi, çok dinamik olması ve pazarı çok yakından takip etmeleri gerekiyor.” Eskiye göre sigortacılık anlayışında çok ciddi değişimler yaşandığının altını çizen Talaşman, özellikle bireysel işlerin tamamen veri madenciliğine döndüğünü söyledi. “Elinizde var olan müşteri, araç, konut ve benzeri bütün segmentleri çok doğru bir şekilde analiz edip doğru fiyatlandırmayı ortaya koyamıyorsanız, hatta Türkiye’nin illeri ve ilçeleri bazında yerel bir tarife mantığına yaklaşamıyorsanız Türk pazarında başarılı olmanız mümkün değil. O nedenle çok dinamik bir şirket olmalısınız. Bunu da şirketi sezgilerle değil, verilerle yöneterek yapma anlayışıyla pratiğe geçirebilirsiniz” diyen Talaşman, dünyanın en büyük sigorta şirketi de olsa bunu yapmayan hiçbir sigorta şirketinin çok başarılı olamayacağını sözlerine ekledi İNSAN ODAKLI YAPILANMA HDI’nın yerel yönetim anlayışının şirketi çekici kılan unsurlardan birisi olduğunu bunun dışında teknolojik altyapısı ve insan kaynaklarına bakıldığında tamamen pazara ve müşteriye odaklı, sigortacılığın azami iyi niyet prensibini benimsemiş bir ekibinin olduğunu kaydeden Talaşman şunları söyledi: “Türkiye büyük bir pazar ve ülkenin her noktasını hedef noktamız olarak görüyoruz. Bütün bu noktalarda segmente edilmiş ve pazara odaklanmış tarife yapılarıyla rekabetçi bir şirket olmayı hedefliyoruz. Rekabetçiliğin yanı sıra bizi diğerlerinden farklı kılacak en önemli unsurlardan bir tanesi, sadece veri odaklı değil insan odaklı bir şirket olarak yapılanma arzumuzun olması. İnsan odaklı derken şunu demek istiyorum: Bazen belli branş ve segmentlerde portföyün ciddi olarak zarar ettiğini görüyoruz ve incelediğimiz zaman bazı acentelerin sürekli zarar ettiğini, bazılarının ise zarar edilen o branşta ciddi kar ettiğini fark ediyoruz. Yani acentenin kimliği, moralitesi, neyi seçtiği gerçekten hasar prim ilişkisini belirliyor. Bu nedenle sadece matematiğin kurallarına bağlı kalmadan yerel dinamikleri, çalıştığınız aracıların kimliğini, onun moralitesini ve portföye nasıl yaklaştığını da değerlendirerek farklı bir tarife anlayışını ortaya koyan şirketlerin daha başarılı olacağını düşünüyorum.” ‘HİZMET KALİTESİ ARTTI’ Şirketlerin hasar ödeme süreçlerinde ciddi iyileşmeler yaşandığını kaydeden Talaşman, “10 yıl önce yapılan sigortacılıkla bugün yapılan arasında ciddi bir gelişme var. Bugün sektördeki ürünlerin hemen hemen hepsi aynı ürünler. En büyüğünden en küçüğüne kadar tüm şirketler anlaşmalı servislerle, asistans firmalarıyla aynı standart hizmeti müşteriye veriyorlar. Bazıları sürecini daha iyi yönetiyor, bazıları yeteri kadar iyi denetleyemiyor. Bundan sonra her sigorta şirketi hasar süreçlerini müşteri odaklı bir şekilde yönetmek durumunda. Bu çerçeveden baktığınız zaman hizmet kalitesi ciddi derecede arttı. Ama hizmet kalitesini artırabilmek için karlı olmanız lazım. Karlı olmadan hizmet kalitesini artırıp sürdürülebilir kılmanız mümkün değil. Bunu da iyi veri analizi, iyi segmentasyon ve veri madenciliği yaparak başarabilirsiniz. Karlı ve zararlı segmentleri iyi belirlemeniz gerekiyor” dedi. Segmentle yalnızca müşterileri kastetmediğini söyleyen Talaşman, “Aynı şey acenteler için de gerekli. Portföyünü iyi yönetemeyen, periyodik olarak zarar eden acentelerin hiçbir şirkette varlığını sürdürebilmesi mümkün değil. Doğru dengenin oluşması için aracıları da doğru yönlendirmek ve sigortalı, marka, model ya da coğrafi saha bazında doğru seleksiyon yapmak gerekiyor” diye konuştu. ‘KONUT VE İŞYERİ SİGORTALARINDA BÜYÜYECEĞİZ’ Sektörün zarar ettiğini ama kar eden şirketlerin de olduğunu söyleyen Talaşman, “Bizim de hedefimiz karlı bir şekilde bu işi yapmak olacak. Bunu yaparken de agresif değil, kontrollü ve planlı büyüme hedefleri belirleyeceğiz. Her işte değil, arzuladığımız bazı işlerde büyüyeceğiz. Temel hedef kitlemiz bireysel işlerle küçük ve orta ölçekli işler olacak. Endüstriyel işler de yapacağız ama ana hedefimiz olmayacak. Sadece oto sigortalarına odaklanmayacağız. Özellikle oto dışında acentelerimizin büyümesine yönelik bazı programlar hazırladık. Konut ve işyeri sigortalarında ciddi derecede büyümeyi hedefliyoruz. Ticari yangın sigortaları üzerine odaklanacağız. Nakliyatı da geliştireceğiz” şeklinde konuştu. SİGORTACI GAZETESİ