Eureko Sigorta, özellikle özel sağlık sigortası ürünleriyle sektörde farklılaşmayı amaçlıyor. Genel Müdür Okan Utkueri, “Kendimize göre belirlediğimiz bir müşteri segmenti var. Bu müşterilere uygun özel ürünler çıkaracağız” diyor... GARANTİ Sigorta’nın yüzde 80 hissesine 365 milyon euro ödeyerek Türkiye pazarına giren Hollanda merkezli Eureko H.V. kısa sürede ne kadar iddialı olduğunu gösterdi. Eureko Sigorta, yüzde 17 büyümeyle sektör ortalaması olan yüzde 9’u ikiye katlamayı başardı. Şirketin teknik karlılığı da yine sektör ortalamasının iki katı düzeyinde... Eureko H.V’nin Türkiye pazarına uzun vadeli baktığını vurgulayan Eureko Sigorta Genel Müdürü Okan Utkueri, “Krizlerin gelip geçici olduğu bilinciyle geleceğe pozitif bakıyoruz” diyor... Sigorta sektörü 2008 yılını nasıl geçirdi? Prim üretimindeki yavaşlama size de yansıdı mı? Yılın ikinci yarısından itibaren sektörün prim üretim hızında bir yavaşlama var. Kesin rakamlar henüz açıklanmadı. Ancak sektörün yüzde 6 büyüdüğü söyleniyor. Enflasyonla kıyasladığımızda reel olarak küçülme var. Sektör, 2001’den bu yana ilk defa reel anlamda küçüldü. Bir tarafta yeni iş alanları azalıyor, diğer taraftan sektöre yeni şirketler giriyor. Teknik karlar çok düşük. Sektör çok ilginç bir hal alıyor. “Neden” diye sorarsanız hemen söyleyeyim. Örneğin sigorta şirketleri, özellikle 2008 yılının ikinci yarısında reklama çok yatırım yaptı. Reklam yatırımları belki de sigorta tarihinde görülmemiş seviyeye ulaştı. Sonuçta bu işler bedava olmuyor. Demek ki herkesin beklentisi pozitif. Sektörün teknik sonuçlarını etkileyen iki önemli branş var. Biri oto, diğeri de sağlık. Bu iki branşta prim üretimi ne düzeyde? Oto kasko ve trafik sigortalarında çok çarpıcı gelişmeler var. Kaskoda prim artışı negatif. Çünkü otomobil satışları düşüyor. Rekabetten dolayı araç başına alınan primler azalıyor. İkinci el otomobil sigortalarında ise krizden dolayı kasko oranı düşüyor. Ancak şu anda bu yaklaşım çok radikal boyutlarda değil. Trafiğin sonuçları da çok parlak değil. 9 aylık sonuçlara göre sektörde yüzde 4-5 aralığında bir teknik karlılık var. Zaten çok karlı bir sektör değiliz. Bu tabloya bakılırsa, karlığın önümüzdeki dönemde daha da azalacağını söyleyebiliriz. Çizdiğiniz tablodan 2009 yılında sigorta şirketlerinin çoğunun zarar edeceği ve bazı genel müdürlerin değişeceği anlamını çıkarabilir miyiz? Ben bu yorumunuza pek katılmıyorum. Başka ülkelerde durum çok daha kötü. Türkiye’deki hiçbir sigorta şirketi ya da bankada toksik poliçe ya da yatırım yok. Batıdaki birçok kurumun yaşadığı sıkıntılarla karşılaştırıldığında Türkiye’nin halen çok sağlam durduğu görülüyor. Biz eskiden de çok kar etmiyorduk. Krizin en büyük etkisi hacimler üzerinde oldu. Otomotiv satışları ortada. Kasımdan beri satışlar yüzde 60 düştü. Yeni yatırım yapılmıyor. İthalat ve ihracat hacmi durmuş. Bireylerde işsizlik korkusu var. Herkesin gelirleri azalıyor. Her branşı etkileyen negatif gelişmeler var. Krize bağlı gelişmeler mi olacak? Anlık duruma bakarsak karamsar olmak için birçok neden var. Ama bizim hedefimiz orta ve uzun vadeli stratejilerle hareket etmek. Bunun daha doğru olduğuna inanıyoruz. Birçok global şirket bu sistemi uyguluyor. Amacımız anlık, günü kurtaran, panik içinde bir şeyler yapmak değil; ana resmi görüp 3-5 yıllık planlarla hareket etmek. Sizin kriz hazırlıklarınız var mı? Biz farklı ve özel bir şirketiz. Dağıtım kanalı yapımız, ürünlerimiz, branşlarımız, ekip dinamizmimiz, inovasyonla ilgili yeni fikirlerimiz gerçekten çok farklı. Bunların farkını yeni yeni görmeye başlıyoruz. 2008 yılı 9 aylık sonuçlara göre, ilk 10 içinde hem en hızlı hem de teknik açıdan en karlı büyüyen şirketiz. İkisini bir arada başarmak kolay değil. Büyüme oranımız yüzde 17 ile sektör ortalaması olan yüzde 9’un iki katını aşmış durumda. Teknik karlılığımız ise yüzde 13’lerde. Sektör ortalaması yüzde 5 civarında. Bu oranlar önümüzdeki döneme cesaretle bakmamızı sağlıyor. Normal döneme göre biz de krizden etkilendik. Giderek yavaşlıyoruz. Bu dönemin şartlarına ayak uydurmamız gerekiyor. Hiçbir şey olmamış gibi hareket etmek çok yanlış olur. Ama panik içinde olmak da doğru değil. Bu büyüme oranları hangi stratejilerle yakalandı? Yabancıların elinde sihirli bir değnek yok. Yani bir anda sektörü uçuracak bir hareketi kimse beklemesin. Sektörün altyapısı, ürünleri, insan kaynağı gibi birçok kriterinin batıdan geri kalır yanı yok. Yabancıların tabiî ki katkısı olacak. Ama bu kısa zamanda olacak bir şey değil. Eureko’nun gelmesi birtakım avantajlar sağladı. Farklı ülkelerdeki uygulamaları Türkiye’ye getirme imkanımız var. Banka reasürans alanında Hollanda’da Eureko’nun ortaklarından Rabobank ve Interpolis’in işbirliği söz konusu ve çok başarılılar. Hollanda’dan bazı uygulamalar getirdik. Özellikle sağlık konusunda çok güçlüler. Bunları örnek alıyoruz. Sağlık sigortasıyla ilgili neler yapmayı planlıyorsunuz? Piyasaya göre biraz farklı şeyler yapmak istiyoruz. Orada kendimize göre belirlediğimiz bir müşteri segmentimiz var. Bu konuda izlediğimiz bir rota var. Önce doğru müşteriyi buluyor, sonra o müşterinin istediği doğru ürünü üretiyoruz. En sonunda ürün için doğru fiyatı belirliyoruz. Bu konudaki çalışmaları bitirdik. Yakında devreye sokacağız. Yurtdışından gelen ürünleri pazara uygun hale getirmeye çalışıyoruz. Size göre sigorta sektörü bu ülkede ne zaman tabana yayılır? Türkiye’nin toplam prim hacmi belli. Dolar 2008 yılında çok hızlı değerlendi. Sektör dolar bazında 2009’da reel olarak yüzde 20 küçülebilir. Prim üretimi 10 milyar dolara yaklaşmıştı. TL değer yitirince 11 milyar TL’de kaldı. 10 milyar dolar hedefi biraz uzaklaştı. Bugün Avrupa’da orta çaplı bir şirketin prim üretimi bile 10 milyar doların üzerinde. Dolayısıyla işin çok başındayız. Ancak Türkiye genç bir nüfusa sahip. Avrupa Birliği’ne aday. Krize rağmen diğer ülkelere göre durumu iyi olan bir ülke. Kriz bittiğinde sektörün yüksek rakamlara ulaşacağını düşünüyorum. Şu anki resim biraz yanıltıcı olabilir. Önemli olan 10 yıl sonrasını görebilmek. Sigorta, kendi kaderini kendi belirleme şansına sahip bir sektör değil. Eureko Sigorta’nın Türkiye’yle ilgili beklenti ve hedefleri nedir? Ana stratejimiz, sürdürülebilir ve karlı büyümeyi sağlamak. Bir diyagram oluşturduk. Bu diyagram, 4 elementten oluşan bir yapı. Birinci element, dağıtım kanalları. Dağıtım kanalının çok önemli olduğuna inanıyoruz. Çoklu dağıtım kanalı modelini benimsiyoruz. Banka kanalıyla satışta çok iyiyiz. Garanti Bankası bu konuda çok başarılı çalışıyor. Bu konuda kendimizi çok şanslı hissediyoruz. Tabii diğer kanalları da ihmal etmiyoruz. Türkiye’de bugün bir acente gerçeği var. Piyasanın yüzde 70’ini acenteler yürütüyor. Acentede payımız küçük. Stratejimiz seçici ve dikkatli politikayla büyümek. 110 acentemizi 250 acenteye yaklaştırdık. Her köşe başında acentemiz olsun diye bir planımız yok. Bu konuda seçici davranıyoruz. İkinci elementimiz ürünler. Mühendislik ve ferdi kaza sigortasında ilk üçteyiz. Yangın ve nakliyat sigortalarında ilk altıdayız. Otoda büyüme trendi izliyoruz. Yeni bir birim kurduk. Doğru müşteriye ulaşmanın yollarını arıyoruz. Üçüncü elementimiz müşteri odaklı yaklaşım. Bu da çok ihmal ediliyor. Şirket içi insan kaynağı da bizim için çok önemli. Çalışanlarımızın eğitimine, bilgisine, şirket içi çalışma ortamına ayrı bir önem veriyoruz. Şirkette çok güçlü bir ekip var. “Fikri” gelen çalışan kutuya atıyor Eureko Sigorta’da çalışanların yönetime katılması için “Fikir Kutusu” adı altında bir platform oluşturulmuş. Çalışanlardan bu kutuya şimdiye kadar bin 500’e yakın öneri gelmiş. Okan Utkueri, bu uygulamanın ayrıntılarını şöyle anlatıyor: “Bu fikirlerin büyük kısmını ‘hızlı kazanım’ tabiriyle hemen uygulamaya koyduk. Şirket içinde son olarak ‘Bilinçli çalışan hareketi’ sloganıyla bir proje oluşturduk. Bu proje tamamen çalışanlarımızın önerisiyle oluşturuldu. Elektrik, su gibi kaynakların kullanımı ve küresel ısınma gibi konularda bilinçli hareket etmek adına bir ekip oluşturduk. Bu ekip projeyi uygulamaya koydu. Tabii şirket içinden gelen fikirlerin uygulamaya konmasının etkileri çok olumlu oluyor. Şu anda da birkaç tane henüz hayata geçmemiş enteresan fikir var. Örneğin, geçen yıl ATM’den poliçe satışına başladık...” ALPER TURGUT / [email protected]